本报记者 孙志刚 实习生 李伟华 文／图

　　离中秋节越来越近，月饼厂家也大打“乡情牌”，争夺月饼市场这块“大蛋糕”。众厂家布局郑州市场的步伐也在加快，实战即将上演，今年月饼厂家都有哪些动作？记者进行了调查采访。

　　争夺终端市场 重金抢先机

　　中秋临近，月饼市场也逐渐火爆起来。近日，记者对一些月饼厂家采访时发现，今年月饼厂家更看重终端消费市场。

　　香港郭家福月饼郑州销售公司总经理张红星介绍，终端消费人群是最直接的受众，产品只有赢得消费者的喜爱，品牌才能做大做强。提到今年的销售计划，张红星说，他们将开展多渠道营销，首先要抓住大超市和卖场，借客流量大的优势提高产品的知名度和促进销量。同时，积极开拓团购市场，让大集团、企业客户以最实惠的价格买到好月饼。

　　众厂家纷纷争夺超市、卖场的有利位置，也使得“进场费”水涨船高。据了解，今年月饼厂家想进到郑州超市、卖场，大致有三种形式：一是高进场费无扣点，月饼厂商进场要交２０００元～５００００元不等的费用，销售过程中商场不再从销售费用中扣除协议点数；二是低进场费，买“堆头”，然后商场高扣点；三是高扣点和高进场费。当然，也有厂家不惜重金进卖场是出于抢先机，赢得更高的销售利润的目的。大多数厂家看好与消费者近距离接触的机会，客流量较大的卖场也成为他们的首选。记者还从郑州华联、广州大酒店了解到，几年来他们采用的是另一种模式，直接进社区，减少中间环节，把价格让利给消费者。这种“终端市场战略”在实践中也得到广大消费者的认可。

　　记者还了解到，邮政物流的力量不容忽视，每年上千万元的销售业绩及优质的投递服务也备受月饼厂家青睐。去年市邮政局物流局推出了１０个月饼品牌，今年为了集中优势品牌，他们压缩到６家企业作为月饼配送供应商，吸引了十几个厂家激烈角逐，厂家表示，他们看重的也正是邮政物流的终端客户优势。

　　“双轨制”运行 市场竞争激烈

　　今年中秋节，对于月饼厂家来说将是有史以来的“特殊”年份。国家质检总局要求对包括月饼的糕点等７类食品实施食品生产许可证管理，未获得“ＱＳ”认证的企业９月底前生产的月饼，只要在保质期内仍可以销售；１０月１日以后未通过“ＱＳ”认证的企业生产的月饼将不得在市场上销售。由于今年的中秋节是阳历９月２５日，到中秋节时月饼厂家基本停止了月饼生产。也就是说，今年中秋节月饼厂家是否获得“ＱＳ”认证，生产的月饼都可以在市场销售。

　　记者了解到，目前我市１００多家月饼生产单位中，仅有３０多家提出“ＱＳ”认证申请，目前第一批只有１５家获得糕点（月饼）生产许可证，第二批的正在审查过程中。在此背景下，随着市民食品安全意识的增强，获得“ＱＳ”认证的月饼生产企业将占据明显优势，未获证企业将面临一定的市场风险。

　　由于月饼“ＱＳ”认证需要一个严格审查的过程，我市的一些暂未获证企业也积极做好了认证准备。记者到嵩山饭店采访时，省质监局专家组正对他们进行“ＱＳ”认证审查。嵩山饭店党委书记、总经理王子勋介绍说，嵩山饭店是具有４０多年月饼生产历史的酒店，以前生产的月饼只是专供领导及市里的招待使用，从２００４年起将部分品种对外销售。这次他们对月饼“ＱＳ”认证也十分重视，希望通过认证的过程，将这一老品牌发扬光大。采访中，许多厂家认识到月饼“ＱＳ”对抢占市场先机所发挥的重要作用，然而因多种原因今年无法获证的企业也将面临挑战。

　　厂家抢促销 月薪上万设擂台

　　８月初，省会媒体一则题花广告吸引了记者的注意：福晶园月饼厂家打出“万元月薪聘销售精英”的广告。月饼市场大战已由争夺市场份额发展到争夺人才资源上来，众厂家纷纷网罗人才，紧紧把握不到一个月的月饼黄金销售期，以争取效益的最大化。

　　“万元月薪聘销售精英”是不是炒作？郑州福晶园企业管理有限公司销售经理刘群立说：“绝对不是炒作，其实万元月薪在月饼行业并不算高。去年我们公司普通的卖场销售人员一个月销售月饼就能挣２万多元，现在他们销售人员的收入构成是８００元底薪加销售提成的办法。”刘群立还介绍，他们打出了“万元月薪聘销售精英”的广告后，报名者有６０多人，最终选了２０多名，尽管人数够了，但一些人员的素质还达不到要求。

　　记者了解到，在月饼市场启动前夕抢人才的企业不在少数。一些企业本身有自己的销售人员，随着市场竞争加剧，为补充人力资源不得不采取临时招人的措施。采访中，香港郭家福月饼郑州销售公司总经理张红星说，他们不但要招聘高素质的销售人员，还将邀请专家对人员进行统一培训，提高销售人员的实战水平。

　　记者还发现一种现象，一些厂家为了招到满意的人才，不惜请“猎头”出马，甚至销售经理出面向自己熟悉的超市、卖场的优秀促销员“挖墙角”。一些厂家的销售经理认为，这种“挖墙角”的做法，虽然有点说不出口，但却是最有效的办法。

　　采访中记者注意到，今年北京、广州、苏州等外地的月饼品牌也通过各种渠道进入郑州市场，都希望能在激烈的市场竞争中能分得一杯羹。众多厂商能否赚到钱？还要看消费者买不买账，还有待市场去检验。