本报记者 曹 克 通讯员 樊振宁

　　党的十七大报告中首次提出“创造条件让更多群众拥有财产性收入”；这一新的理念无疑引起了社会各界的关注。那么，如何才能增加居民财产性收入？作为郑州金融业佼佼者——招行郑州分行行长潘新民又有着怎样的理解？他对未来的巨大市场空间又有着怎样的全新的理念和战略谋划？记者近日采访了他——

　　“金融与居民的生活密不可分，它所扮演的角色越来越重要。到２０１０年中国中产家庭将达到１亿户，所以，未来的银行应该是人们生活中无所不包的咨询机构，它要解决人们理财方面的诸多疑问。比如居民家中的财富结构怎样搭配才是合理和健康的？养老金如何花才最划算？中国人如何到境外配置资产？面对未来巨大的市场，招行要做的是居民生活中理财的‘心理医生’！及时、准确的为客户把脉，并开出药方。通过我们的优良服务，使得居民拥有更多的财产性收入。”

　　当潘新民行长用如此生动的语言阐释了他对十七大报告中关于“创造条件让更多群众拥有财产性收入”的理解时，我们蓦然从中读到了一种超前的理念、一种坚定的自信；同时，我们也看到了招行正在向一种新的、更高的坐标前行！

　　新理念：决定新高度

　　招行人，在未来要做居民理财生活中的“心理医生”？用潘行长的话说，那就是能够“上管天文地理，下管生老病死”。这无疑是一个新的高度：因为，按照这样一个行为准则，等于要求招行的每一个理财师在客户面前，个个是业界的“行家里手”和“通才”，因为只有“行家里手”才能真正做到为客户量身裁衣；只有通才，才能医治居民在理财中遇到的各种“疑难杂症”。

　　面对这样的一个新的高度，潘新民自有选择的理由。

　　他解释说，在亚洲市场，人们的消费观念正在改变，理财意识正在觉醒！

　　而随着消费者的迅速壮大、居民财富的日益集中、老龄化社会的加速来临、中小企业的强劲崛起，社会金融需求日趋多样化和个性化，个人财富管理、消费信贷等需求以超出预料的速度持续成长，为商业银行提供了广阔的市场机会。

　　据潘行长的分析，未来五到十年，我国金融服务业趋向综合化发展，批发业务在银行业务结构中的占比，也将从现在的８０％左右下降到５０％左右；而零售业务、中间业务所带来的收入，在银行收入结构中的占比将提高到５０％以上。由于财富管理属于零售中间业务，具有批量大、风险低、业务广、经营收益稳定等优势，进而成为支撑国内银行结构性变革的重要推动力，成为国内银行战略转型的重要内容与方向。

　　他进一步解释道，目前在全球银行业中，财富管理业务的利润贡献度已经超过２０％。作为财富管理的重要内容，私人银行业务带给银行的利润能够达到普通零售银行业务的１０倍左右。例如，私人银行业务所创造的净利润在整个瑞银集团净利润中的比重一直保持在３５％以上，２００６年第三季度甚至达到了６３％的最高水平。国际银行业的发展态势昭示着中国银行业的明天，拥有１３亿人口的中国在未来几年必将成为世界上最大的财富管理市场之一。

　　“另外，中国经过多年来的金融改革，在证券、保险、基金、信托、外汇等领域从无到有，基本形成了现代金融市场体系的整体框架，这就在制度上和体制上为银行财富管理业务的开展，特别是为证券类投资产品和结构性衍生产品的推出以及跨市场、复合型的金融产品的创新提供了保证。加之如箭在弦的金融控股公司以及在综合化经营方面的诸多有益探索，都对商业银行开展财富管理业务、开发理财产品创造了条件，拓展了空间。中国人的基金理财数额在ＧＤＰ中的占比仅为４％，而美国人的占比为６０％。这是一个偌大的市场。怎么办？我们惟一能做的就是，抓住机遇，历练队伍，在为客户增加财富的同时，获得自身的发展。”潘行长的一席话，折射出招商的一个核心经营理念：因势而变。

　　加大创新力度：开拓市场空间

　　事实上，在潘行长的心中之所以能竖立起如此高的新坐标，始于他对招商银行总行经营理念的深刻理解。“招商银行总行马蔚华行长对招行的定位，即未来的招行不仅是一个地域性的银行，它应该是一个国际化的先进银行；招行人，肩负开拓者的使命！”他说。

　　的确，肩负着开拓者的使命，５年前，当潘行长带着招商银行团队和来自深圳改革开放前沿的先进理念叩开中原市场时，市民、客户感受到了招行“南来之风”的暖意和清新；

　　而今天，当我们再次翻阅招行郑州分行５年来的成长史，依稀可听得到郑州招行人跨越前行、锐意创新的开拓者的脚步声；那其中的每一页，都浓缩着招行人对郑州金融业发展的贡献。不是吗？以下的每一项创新，都给行业内注入了新的活力，给郑州居民带来了财富新观念：

　　该行是第一家在郑州金融业全面实行柜员站立微笑服务；第一家在郑州银行业推出大堂经理咨询服务；第一家开通“快易理财”——２４小时人工交易的电话银行服务；首家设立２４小时的“金融投资超市”，为客户提供外汇买卖、证券交易等一揽子一站式金融服务；首家推出网上支付服务；率先实行客户服务监督员制度和推广服务质量评价系统；率先将市场营销的理念引入金融产品的推广；在国内银行业率先通过ＩＳＯ９００质量认证；发行国内第一张一卡双币国际信用卡；第一个推出了专门针对都市高收人群体的理财指数——“金葵花”指数；

　　随着这一项项“第一”的出现，招行的市场版图也在郑州市场扩大，各类产品市场份额在急剧的攀升：截至２００７年９月３０日，该行总资产已达２７０多亿元，其中零售客户总资产逾３５亿元；各项存款已突破１００亿元大关，各类贷款１１０亿元；五年累计实现利润６亿多元。该行“一卡通”发卡量突破５０万张，信用卡发行３０万张，发卡量位列郑州第一；ＰＯＳ交易笔数已跻身于郑州市场前列；郑东新区开设了第一家“新概念支行”，该支行从硬件上进行了功能区分：普通卡区、金卡区、贵宾卡区以及私人银行服务区……

　　伴随着这些骄人业绩的创造，郑州招行的员工，也当之无愧地分享着总行连续三年获得的“中国最佳银行”、“中国最佳零售银行”等诸多荣誉。

　　“当然，这些荣誉的获得，是市场对我们服务的认可；我们也只有拥有了足够大的市场份额、拥有了现代化的网络平台，我们才会有更大的能力和空间，为客户提供全方位、优质的服务！”潘新民行长说。

　　打造精英团队 迎接市场挑战

　　要想使招商银行的理财师团队个个成为精英，人人是居民理财生活的“心理医生”，难吗？潘新民的答案只有一个：不难。

　　“企业最大的资源是具有执行力的人。”潘行长说，在激烈的竞争中重温管理大师德鲁克的经典语言，今天依旧倍感亲切。

　　而执行力的问题，说到底还是人才的问题。招商银行要实施“网络化、资本化、国际化”的战略，核心的核心就是人才的问题，抓住了人才队伍的建设，等于是抓住了根本。

　　为了实现目标，早在２００４年，招行郑州分行已经开始有计划、有步骤地向前推进自己的人才培养工程：他们不定期的选派优秀人才到亚太、欧美的一些国家进行培训，学习国际上先进的管理经验。通过有目的的培训，全行现已拥有高级金融理财师资格者达１０余人，每一个支行专业的理财师达到了２名。

　　一位曾到新加坡参加培训的职员写道：“新加坡的个人理财产品有５００多种；他们甚至可以利用信息，把客户分为不同的性格、财富、职业等组别，分析其不同的理财需求，进而促销产品。因此，我建议，我们应根据客户的资产量，对金葵花客户再进行分层。”如此好的建议，就是学习带来的隐性效果。更重要的是，通过与国际一流银行人员的接触、学习，招行的一大批人才因此开阔了眼界、树立了全新的经营理念。

　　而当他们的理念与一个银行的舵手——行长合成一个切线时，其未来的爆发力可想而知。

　　“金钱也是一种资源，这种资源也是稀缺的。但是，金钱在不同人的手中效率是不一样的，我们将通过专业、一流的服务，不仅让我们的客户人人分享到中国经济发展的成果，而且，还将帮助他们富过三代、甚至五代。应该说，这是我们的最高目标。”

　　我们不妨来设想着这样一个场景：

　　某一日，在招商银行郑州分行某一支行：一位客户找到理财师：“请问理财师，现在，我的家庭金融资产该如何配置？是该买房子？还是基金？黄金要不要在我的资产里配置一部分？股票呢？我的孩子现在三岁，制订一个什么样的计划，才能保证孩子未来上个好大学？”

　　招商理财师经过科学考量，最终给客户制订出一、二、三规划书，请客户挑选。

　　１５年后一天，客户来到这个支行：“谢谢你们，由于给我制订了最优理财规划，我的孩子如愿考上了世界上最好的大学，并且，通过你的理财计划，我有足够能力支付这笔费用！”

　　期待着这一个事实的出现，因为，我们深信这不仅仅是一个假设。