桃李不言，下自成蹊

　　１９９９年，当河南新纪元建成河南第一个国际一流的汽车专卖店时，就注定了它要成为中原车市发展史上无法绕过的一个坐标，８年时间，无论汽车市场如何沉浮，经销商竞争如何激烈，新纪元始终走在前列：全国首批、河南唯一被通用汽车授予亚洲及太平洋地区最佳经销商称号，连续三年被上海通用确认为五星级授权销售服务中心，在品牌塑造、业务拓展、网络建设方面成为业界楷模。

　　２００５年，雪佛兰经销商河南新希望汽车销售有限公司成立，一年时间即成为上海通用五星级授权销售服务中心、四星级售后服务中心，２００７年新希望全年销量超过３０００台，位居全国第一，成长之快、发展之猛令业界惊叹。

　　这些辉煌的背后，有着怎样的一位“舵手”？他有着怎样的营销“秘籍”？

　　１月１６日下午，河南新纪元４Ｓ店，第一次见到屡屡被传媒冠以汽车销售业“先行者”的孙东辉，记者难抑惊讶之情：与员工一样的深蓝色工作套装、不足１０平方米的办公室，若非亲见，很难相信这位在中原汽车界知名度极高的企业家简易至此；谦和的笑容、淡定的态度、若有所思的表情，若非亲见，也很难相信这位８年来在中原车市始终先人半步的创新者内敛至此。

　　“其实我们并没有什么特别突出的地方，只是顺势而动，稍稍领先罢了。”即便面对旗下新纪元持续８年的辉煌、新希望短短两年大跨步的发展，孙东辉平和依旧，但对车市前瞻性的剖析、思辨性的话语尽显其胸中丘壑。

　　创新行销，领先半步

　　从１９９９年一步到位创立河南第一家国际标准的汽车专卖店，孙东辉儒雅外表下蕴藏的决断力与魄力已经显露，如今，历经市场的磨砺和考验，高瞻远瞩、运筹帷幄，已经成为一种本能，“苟日新，又日新，日日新。”这句他经常念叨的话也已经融入河南新纪元的血脉。

　　２００２年，全国汽车市场行情火爆，当各品牌经销商忙于偏安一隅“疯狂”地买车时，孙东辉未雨绸缪走上扩张之路，适时将市场网络渠道延伸到郑州之外，新乡店、许昌店、安阳店、焦作店的成功运营为新纪元在日后烽烟四起的市场争夺中稳操胜券奠定了基础。

　　“企业要想在竞争中胜出，不仅仅要追随市场，更要培育市场。”作为清华大学第一届ＥＭＢＡ毕业生，对汽车市场发展的敏锐把握与分析使他往往能领先同行半步：及早切入二手车市场，如今，每个周末河南新纪元的“诚新”品牌二手车大卖场异常红火；最早推出汽车金融业务，２００７年河南新纪元“车速贷”业务量全国名列第二；保险理赔、汽车装饰美容等也率先在河南新纪元成为新的利润增长点。

　　基业常青，自胜者强

　　企者不立，跨者不行。８年辉煌路，外界看来艰难曲折，他一路走来步履从容却也脚踏实地。然而，即便创新之举频出，孙东辉依然坦言自己并非一个激进的变革者，他把新纪元８年的发展归结为两个字：“稳健”，而把自己的半步领先归结为“识时务”。

　　“知人者智，自知者明；胜人者有力，自胜者强。”熟读《道德经》的他深知其理，无论市场热或者冷，他都保持冷静的头脑、审慎的态度、清晰的思路，当新纪元、新希望已经成为标杆和楷模，孙东辉要做的是“自胜”。

　　“整车利润越来越低，在市场份额以及销售量已经趋向饱和的状态下，为客户提供增值服务、延伸客户服务的价值链，对企业发展至关重要。”这一点，新纪元再次“领先半步”：首家将世界领先的市场营销体制——顾问式销售引入中原车市；设立河南首家２４小时维修服务站，为车主提供“星月服务”；而“购车一条龙”服务、别克车主俱乐部、车主沙龙等多项增值服务也牢牢建立了车主对河南新纪元的品牌忠诚度。

　　辉煌基业已经铸就，不管是做新纪元汽车公司的总经理，还是任新希望公司的董事长，他的谦和一如既往地：“目前，包括汽车厂家及经销商在内的洗牌、兼并正在进行，当市场占有率达到一定规模之后，我们需要做的是如何巩固并强化它，创百年老店才是终极目标。”

　　本报记者 李 莉

　　人物语录：识时务者为俊杰

　　营销理念：领先半步

　　营销业绩：１９９９年创立河南第一家国际标准的汽车专卖店——河南新纪元４Ｓ店，８年时间，河南新纪元在上海通用别克汽车销售名冠全国，成为上海通用别克在河南的“品牌代言人”，２００７年，河南新纪元在全国别克经销商中销量名列第二；２００４年，创立河南新希望汽车销售服务公司，并通过三年的努力，使之以全年销售逾３０００台的业绩登上２００７年全国销量冠军的宝座。

　　２００４年至今，孙东辉连续三年被美国通用汽车公司授予“亚太区行销大师”的称号。