本报记者 李 莉 张 磊

走进位于省汽贸中心的河南新裕隆5S店展厅，销售顾问笑意盈盈地迎了上来，详细讲解中级家轿赛拉图、充满欧式风情的两厢赛拉图欧风、经济型RIO、城市拓界SUV狮跑以及商务车嘉华，环顾简约、优雅的展厅，无处不见时尚、活力、激情洋溢的购车氛围。

创新 创新 继续创新

每次采访孙开钢，他总保持不虚夸、不粉饰的坦诚，即便入行近20年，看尽车市的跌宕起伏，他依然坦言，今年车市的确让自己“很头疼”：市场增速放缓、新车分流严重、消费疲软、利润下滑……困难面前，河南新裕隆选择了积极地行动而不是消极地等待：“市场可以疲软，但营销不能疲软。目前的市场形势要求经销商必须动脑子，想点子，只有多付出才能有所收获。”

兵无常势，水无常形。面对今年汽车市场的新情况，孙开钢及时调整“以售后服务为重心”思路，采取“销售与售后齐头并进”的策略，抛弃以往求大求全的市场推广方式，每个月甚至每个星期都要找准切入点翻新营销活动，就像超市的促销活动一样，保持营销的新鲜度。

“辉煌8年，感恩巨献”、“夏季送清凉”、“真诚关爱社区行”……上半年，河南新裕隆连续举办了系列针对性营销活动，赢得了新老用户的普遍赞誉。6月20日油价上调之后，河南新裕隆率先启动了“油价涨多少，我们补多少”的营销活动，这一“燃油补贴”的营销策略迅速被其他经销商所“复制”，成为增强消费者购车信心的有力武器。

在孙开钢看来，对于汽车经销商来讲，目前的困难只是一个开始，“从今年起，汽车经销商之间的弱肉强食式的兼并、淘汰将逐渐拉开序幕，考验经销商营销能力的关键时刻就要到了。”

细节 细节 还是细节

每一位到河南新裕隆售后服务站修车的客户，取车时都会有眼前一亮的感觉：不仅车身焕然一新，就连洗车时最易被忽略的轮毂也被擦得明光锃亮，甚至引擎盖下的零部件也经过了技师们细心地清理。

从售前及售后的“微笑服务总动员”，到购买充氮气机，为前来维修保养的客户免费充氮气；从提高员工的工作满意度，到想客户所想、做客户所需，河南新裕隆在努力把“精细化管理、精细化服务”的理念贯彻到极致。

《孙子兵法》有言：“上下同欲者胜。”即便面临着利润下滑的压力，河南新裕隆依然为员工提供了良好的发展空间，采取上调工资标准、提高业绩提成等方式，增强内部员工的稳定性，提高员工的满意度进而使他们以积极、愉悦的心态面对客户。

“在价格竞争同质化的情况下，销售人员一个温暖的笑容、一句贴心的问候乃至一个不经意的动作，都可能成为消费者是决定买车还是转身走人的决定因素，我们的要求是‘只要消费者带钱过来看车，就一定要把他留住’。”

随着新乡、商丘等地市东风悦达起亚4S店相继开业，河南新裕隆来自郑州以北地市的客户分流严重，孙开钢告诉记者：“我们的优势是过硬的技术和庞大的客户保有量，从统计数据来看，通过老客户介绍到公司购车的客户比例达到了60%。”这一数据让河南新裕隆找到了努力的方向：从公司2100多位稳定的保有客户着手，练好内功、做好服务，使客户满意度作为做好服务的营销手段。

考验刚刚开始，攀登也刚刚开始。在孙开钢办公室的墙壁上，一幅“愈卓绝，愈见奋斗精神”贴画，无声传递着孙开钢及旗下团队坚定的信念和决心。