刘卫

去德国之前，老总十分重视给客户送那些礼品，他规定了购礼的三原则：一要体现中国传统特色；二要精美实用，让客户“睹物思人”；三是价值不能超标。于是，我们在北京王府井的一家工艺品商店里选好了檀香扇、玉佩和苏绣工艺方巾等。

拜访了十几名新老客户，我们最后和威廉公司作商务洽谈。如果把订单拿到手，推销就能满载而归。一脸凝重的汉斯先生就合同条款逐句推敲。涉及交货问题时，他坚持用一家指定的运输公司发运，我们以其收费偏高予以拒绝，两天的谈判陷入了僵局。

归期在即，威廉公司也很想做成这笔生意。为缓解气氛，汉斯先生开车带我们逛了市内景点，随后吃了中餐。为表示诚意，他主动提高买价，以弥补指定运输公司多出的运费。趁这当儿，老总让我拿出礼品，赠送给汉斯先生和夫人。精巧的檀香扇和苏绣方巾让汉斯夫人爱不释手，她连叹：“WONDERFUL”。至此，双方握手言欢，谈成了那笔双赢的业务。

返回酒店途中，老总问我：“小卫，这就完了？”我随口答道：“应该是差不多。”谁知，老总莫名其妙地嘟哝着：“这老外有些不懂人情世故咧！来而不往非礼也。”

隔年，我们又去瑞典。新换的老总仍对送给老外的礼品十分看重，我熟门熟路地上工艺品商店办妥。其中有一家叫莱尔松的公司是我们的老客户。第一次登门拜访，老板卡尔先生十分高兴。因为日常用电子邮件进行过充分的沟通，商谈十分顺利。签约后，我们给卡尔先生和公司的每位职员赠送了礼品。临走，卡尔先生像突然想起什么，回赠给我们每人一串印有司徽的钥匙环。一时间，我们哭笑不得，“礼轻情谊重”嘛!

去年，我们带着工厂的人去日本洽谈合作项目，团长让我购买了一批礼品以备不时之需。那家株式会社设有中国课，用中文或英语交流没有问题。参观工厂，协商合作内容，坐新干线游览富士山，吃日本料理等等，程序几乎与在国内谈生意没区别。

我们向社长、课长和职员分送了礼品，他们也按我方的总经理、技术厂长和业务经办回了礼。回到宾馆，我打开层层包装，礼品盘里藏着一双木筷。老总的礼品盒很精美，又大又沉，他舍不得当时打开，要带回家与夫人“分享”喜悦。回国后，老总说里面只装了一瓶日本清酒，招待了客人。我们问味道如何，老总苦笑道：两个字，“寡淡”。