在“狼多肉少”的汽车销售市场，卖一辆车赔数千元甚至上万元正在成为常态。今年的最后两个月，对于一贯善于以价格换市场的车商来讲，降价还是不降？将是一个两难的选择。

营销=赔钱

每年年末都是汽车经销商全年冲销量的关键时期，与往年相比，由于第二、第三季度销量走低，剩下的第四季度，在经销商眼中，更需要打一场“生死战”。

“公司给第四季度已经下了480台的硬性任务，无论如何我们都要打赢这场攻坚战。”一汽轿车某经销商告诉记者。

“厂家的商务政策规定，每个月只有完成一定的销量才能给与一定优惠与支持政策。”东风悦达起亚某4S店负责人说。

资金压力、库存压力、销售任务压力……重压当头的经销商开始被迫由原来的“卖车赚钱”向“赔钱卖车”转变。

卖一辆赛拉图赔2000元，卖一辆伊兰特悦动赔3000元，卖一辆凯越赔5000元……在往年，6、7、8三个月的销售淡季，经销商会选择赔钱卖车，到9月份旺季的时候价格还会回升上去，但今年到现在为止，不少品牌车型的价格不但没有反弹的迹象，价格下压反有愈演愈烈之势。

“无论是单车利润，还是从厂家年底会给出的综合返点来看，眼下的车价都已经让大部分经销商无利润可言。”一位车商告诉记者，近年来随着竞争日渐激烈，汽车行业的利润已经很透明，“现在已经进入年末冲量的关键时候，多数经销商现在的销售价格大多是在赔本赚吆喝。”

“现在4S店的营销简单得很，就是拼价格。”北京现代某4S店的市场部经理说得很实在，“谁赔得多，谁的销量就多。”

降价OR不降

“现在汽车市场的零售价格厮杀惨烈，真是降到没法再降了。”

“现在公司每款车的价格已经优惠到最低了，不可能再有更大的优惠了。”

……

说起价格，几乎所有的经销商都一脸无奈：“厂家不下调价格，经销商大幅度优惠卖车就如同在割肉。你不卖，别的4S店会卖，卖吧，又赔钱，几乎每辆车都是咬着牙卖出去的。”

而随着《反垄断法》的影响继续扩大，不少品牌的汽车厂家已经放开了对经销商的限价行为，这让今年经销商之间的价格战更为“惨烈”。记者了解到，广本雅阁、广丰凯美瑞目前在一些4S店都有上万元的优惠。广州本田智通店销售经理张军透露，继广汽丰田之后，虽然没有放开地域限制，但广州本田也已经放开了对经销商的价格控制，“现在同一个地区的4S店之间价格战打得很厉害，特别是一些全年任务完成情况不佳的4S店，更是把价格压到了本里面。”

记者了解到，经销商从厂家进车一般有五个点的优惠，也就是说一款10万元的车优惠5000元买车刚好够本，如果优惠再多就是经销商在贴钱卖车了。

“上个月的销售报表老总拿给我们看了，销售上的利润是负的。”某合资品牌销售顾问小邹告诉记者，“不计人工成本，单纯进车价与销售价格相比，我们每卖一辆车都要赔1000元到2000元。”

多卖VS少卖

然而，对于经销商来讲，似乎并不是降价还是不降那么简单。

“哪有一家公司每天都赔着钱做生意的？老总每天早上都要把各部门经理拽到办公室问‘今天准备赔多少钱’。”说起价格之争，去年的别克全国销量前三甲——河南新纪元4S店的市场公关部经理方欣表情略显沉重。

10月15日，记者在约见河南双盛总经理徐树时，他正在与部下商量修订公司的奖励制度，讨论的核心是在原有的“最高销量奖”之外增设“最高利润奖”，“激励员工不仅要把车卖出去还要保证基本的利润，防止车卖得越多钱赔得越多。”

“现在大家担心的不仅仅是销量任务如何完成，还要发愁赔钱多少的问题。”河南双盛总经理徐树说，“如何维持基本的盈利从而保证公司正常运转是经理人思考最多的问题，而对于投资人来说，这更是一个相当让人头疼的时期。”

“销量少了发愁，销量多了又意味着赔钱多，还是发愁。”某4S店负责人告诉记者，“现在不少品牌在郑州都有四五家经销商，相互之间的压价行为让卖车纯粹成了赔本买卖，经销商整天想的不是怎么样多赚一点而是怎样才能少赔一点。”

“希望如此吧。现在这种状况持续下去，任何一家4S店都受不了，不过，看今年的情形，难说。”当记者抛出“到11月份、12月份的时候，价格会不会有所反弹”的问题时，某自主品牌4S店负责人这样说。