本报记者 李 莉 文 张 磊 图

截至9月份，江淮宾悦全国销量突破7000台，而在河南中星江淮，宾悦也屡获政府及集团采购订单。再过几天，江淮的A级车同悦即将全国上市，这一年，从无到有的江淮轿车走过了怎样的发展历程？日前，记者采访了河南中星江淮4S店销售部、品牌部部长吴卫东。

从零开始

品牌推广步步为营

选择一个全新的轿车品牌，在激烈的终端销售市场上，中星江淮注定要付出更多。

从投巨资建成江淮轿车在全国规格最高的标杆店，到砸入重金铺天盖地地宣传江淮宾悦这一中级轿车市场的“新兵”，从去年12月8日正式开业到现在，未及一年时间，在中原汽车市场，江淮宾悦实现了由最初“养在深闺人不知”到现在进店客户100%的认知度的跨越，这其中，中星江淮是主要“推手”。

“半年时间，公司单单在品牌推广方面的费用就花了260万。”吴卫东说，“从报纸、广播、电视、网络到户外、路牌、DM直投，凡是能做广告的地方全用上了，让中原的消费者随时听到、看到、感受到江淮轿车的品质与魅力。”

广告攻势之外，活动营销也如火如荼：4月份，河南中星江淮携手省内6家经销商联合举办以“发现河南之美”为主题的全省六城自驾巡游活动；炎炎夏日，“宾悦之夜”赏车会连续进行；河南省第十一届人大会议期间，宾悦成为会议指定用车；为亚洲艺术节提供工作用车；逢到周末组织休闲试驾店面活动……

对此，吴卫东做过专门的市场调查，春节前，多数客户还只是在汽贸中心看车时顺便逛一下中星江淮店，进店后往往会好奇地问上一句：“这是啥车啊？”而到了年中，几乎所有的进店客户都是冲着江淮宾悦这款车“有备而来”的。

长远谋划

销量提速刚刚开始

6月份之后，凭借初具品牌知名度的宾悦，中星江淮打响了“销量之战”，兼任销售部负责人的吴卫东开始从原来的“负责花钱”转变为“负责赚钱”。

识别客户需求、针对不同客户需求灵活出台针对性销售策略，是中星江淮员工营销素质培训的第一课。在江淮宾悦的客户群体中，中小企业主占了近一半，面对部分消费者资金不充足的问题，中星江淮推出了“零利率、免担保”等销售政策。开封的一位消费者把旧车置换、承兑支票、半款购车“三合一”的复杂情况抛给了销售人员，最终中星江淮的针对性销售措施让他顺利地把一台崭新的宾悦开回了家。

灵活的销售策略带来了稳步上升的销售业绩，截至9月份结束，除了安徽本地的江淮轿车4S店之外，中星江淮成为宾悦全国销量的领军者。虽然目前的销量依然无法与成熟品牌的4S店相比，但在中星江淮，销售部的员工达到42人，“我们在不断地从丰田、大众等同城4S店引进人才，同时吸收成熟的管理与销售经验，为今后有更好的销量奠定人才基础。”吴卫东说。

“宾悦只是江淮汽车在造车44年后从商用车企业向综合型汽车企业转型的战略车型，目前，江淮已拥有A级车、A0级车、B级车和C级车四个平台，在未来3年内江淮还将陆续推出14款车型。”吴卫东告诉记者。对于未来的销量，他显然很有信心，11月份定名为“同悦”的江淮A级车将正式上市，2009年，还将有B级车、A0级车等产品相继问世，“随着江淮轿车产品线的强力推进，中星江淮的好日子才刚刚开始。”

采访手记

与同级别其他车型相比，江淮宾悦并没有个性张扬的外型、超前领先的配置、历史悠久的品牌，但江淮宾悦中庸·经典的特性和“度势·行天下”的品牌主张契合了公商务消费者的心理需求，加之颇具竞争力的定价等全面的综合表现，更能为广大消费者所认同。

从竞争最为激烈的中级车市场竞争入手，给消费者树立“高质低价”的民族品牌形象，事实证明，江淮汽车选择这个切入点颇为成功。从商用车领域切入合资品牌占绝对主导的轿车市场，是一条艰难的路，包括中星江淮在内江淮人显然已经做好了坚忍不拔、长期战斗的心理准备。