本报记者刘文旭

本周地产人：李磊水木良行运营中心负责人

李磊从深圳考察回来，《考察随想》给记者看：“深圳，2008年房地产业重灾区，几乎所有不好的消息，都是从这个城市传出来并影响着全国关注房产人的心跳。”这是《随想》的第一句话。

曾几何时，深圳一直是中国房地产行业的风向标之一，长江流域乃至中原地区，做房地产项目前期去深圳考察，都成了惯例。甚至有的项目从案名到规划，从户型到立面，完全照搬。

曾经大家看的是深圳楼市的产品、价格。如今，不用看，而是去感受，感受行业内的那种刻在骨子里的危机感。那么郑州呢，深圳的今天会是郑州的明天吗？

李磊的《随想》第一部分写的是人，置业顾问、样板房阿姨、看房召集员。

售楼员，王娜，做这个行业已经快两年了，从10月29日下午第一次进会展中心，李磊就在展位上和她接触过。在整个深圳的秋季房展会上，每个展位每天的参观客户不下于两三百人，李磊这个来自河南的考察者受到了热情、真诚的对待。他最后给予的点评是：“真正的置业顾问，用她的微笑，用她过人的记忆力，用她的热情，诠释了什么是真正的房产经纪人。”

样板房集中了产品、策略、包装和营销所有优势。深圳的营销人员把人们最不防范的样板房清洁工“武装到了牙齿”，用了几乎可以用的最后兵力。看上去很老实的清洁阿姨时不时的，用很家常的话语对讨论的核心话题解说上几分钟，在这些平淡的话语里，解决了客户的疑问。而看房召集员“脚很酸、口很干、人很累，唯一坚持的就是，他们的心”。

其实这些细节性的营销手段也都在郑州的房展会上频繁上演，虽不尽相同。

开发商在做什么

市场萧条，购房者作壁上观，开发商在做

什么？

“开发商必须认真做好产品，做适合老百姓的产品。”李磊对记者说。在他的《随想》里是这样反问自己的，“除了面积，我们还能送什么”。

入户花园可以送，挑空空间可以送，全景阳台可以送，甚至连飘窗都可以做成下翻梁，形成外挑空间送。蓝钻凡购买10~14#楼客户均可获得本楼栋地下室一间；维也纳森林1号楼118.84~127.85平方米的户型阳台赠送半面积，148~152.08平米的户型阳台、内庭院、入户花园均赠送半面积；力宝前城买两房，送三星高档笔记本电脑……

“买就送”已被开发商发挥得淋漓尽致，同样也是不得已而为之，在空间被运用到极致后，以送面积的形式变相降价，力图刺激市场，可谓用心良苦。可是，意向客户似乎并不买账，因为，购房者懂什么叫羊毛出在羊身上。

除了面积，还能给客户什么？李磊说：“除了送面积，我们还要送实用；除了送面积，我们还能给出购房者全新的生活模式。”

深圳的今天不是郑州的明天

如果说汶川地震带给我们的是心灵的震撼，那么深圳楼市的泡沫消失带给我们的更多则是反思了，为什么会这样？其他城市也会这样吗？我们所在的郑州也将面临这样的情况吗？

李磊说：“不会，经过我们对购买人群消费能力的分析，生活在深圳的一群刚性需求的购房者，却没有能力买房，因为房价太高。”他进一步解释说，深圳的房价的确是降了，只是降得有点“羞羞答答”，有点犹抱琵琶半遮面的意思。从统计数据上看，降价的幅度在10%~30%之间。

面对大量存量房，购房者越来越理性，于是选择了观望，这似乎形成了一个恶性循环，开发商越是缺钱，就越急着想降价，而购房者看到这样的情况，反而不着急买房子了。于是，降价—等待—再降价—继续等待的局面也就产生了。

“郑州这样的省会城市，供应量并没有失控，但是，集中放量的城中村改造项目，使得短时间内的供应略微偏大。由于有很大的省域人口作支持，其实并不缺乏客户。目前的状况和深圳前段时间有点像，就是在第一轮降价和观望中。到2009年年中前，房价应该会在一个相对平稳的价格区间调整。因为，土地的价格支撑了房价。”李磊强调说：“大的趋势，我们不可回避，但是，相对好的小环境，使得我们有很大的机会规避风险。”