本报记者刘文旭
本周地产人:李磊水木良行运营中心负责人
李磊从深圳考察回来,《考察随想》给记者看:“深圳,2008年房地产业重灾区,几乎所有不好的消息,都是从这个城市传出来并影响着全国关注房产人的心跳。”这是《随想》的第一句话。
曾几何时,深圳一直是中国房地产行业的风向标之一,长江流域乃至中原地区,做房地产项目前期去深圳考察,都成了惯例。甚至有的项目从案名到规划,从户型到立面,完全照搬。
曾经大家看的是深圳楼市的产品、价格。如今,不用看,而是去感受,感受行业内的那种刻在骨子里的危机感。那么郑州呢,深圳的今天会是郑州的明天吗?
李磊的《随想》第一部分写的是人,置业顾问、样板房阿姨、看房召集员。
售楼员,王娜,做这个行业已经快两年了,从10月29日下午第一次进会展中心,李磊就在展位上和她接触过。在整个深圳的秋季房展会上,每个展位每天的参观客户不下于两三百人,李磊这个来自河南的考察者受到了热情、真诚的对待。他最后给予的点评是:“真正的置业顾问,用她的微笑,用她过人的记忆力,用她的热情,诠释了什么是真正的房产经纪人。”
样板房集中了产品、策略、包装和营销所有优势。深圳的营销人员把人们最不防范的样板房清洁工“武装到了牙齿”,用了几乎可以用的最后兵力。看上去很老实的清洁阿姨时不时的,用很家常的话语对讨论的核心话题解说上几分钟,在这些平淡的话语里,解决了客户的疑问。而看房召集员“脚很酸、口很干、人很累,唯一坚持的就是,他们的心”。
其实这些细节性的营销手段也都在郑州的房展会上频繁上演,虽不尽相同。
开发商在做什么
市场萧条,购房者作壁上观,开发商在做
什么?
“开发商必须认真做好产品,做适合老百姓的产品。”李磊对记者说。在他的《随想》里是这样反问自己的,“除了面积,我们还能送什么”。
入户花园可以送,挑空空间可以送,全景阳台可以送,甚至连飘窗都可以做成下翻梁,形成外挑空间送。蓝钻凡购买10~14#楼客户均可获得本楼栋地下室一间;维也纳森林1号楼118.84~127.85平方米的户型阳台赠送半面积,148~152.08平米的户型阳台、内庭院、入户花园均赠送半面积;力宝前城买两房,送三星高档笔记本电脑……
“买就送”已被开发商发挥得淋漓尽致,同样也是不得已而为之,在空间被运用到极致后,以送面积的形式变相降价,力图刺激市场,可谓用心良苦。可是,意向客户似乎并不买账,因为,购房者懂什么叫羊毛出在羊身上。
除了面积,还能给客户什么?李磊说:“除了送面积,我们还要送实用;除了送面积,我们还能给出购房者全新的生活模式。”
深圳的今天不是郑州的明天
如果说汶川地震带给我们的是心灵的震撼,那么深圳楼市的泡沫消失带给我们的更多则是反思了,为什么会这样?其他城市也会这样吗?我们所在的郑州也将面临这样的情况吗?
李磊说:“不会,经过我们对购买人群消费能力的分析,生活在深圳的一群刚性需求的购房者,却没有能力买房,因为房价太高。”他进一步解释说,深圳的房价的确是降了,只是降得有点“羞羞答答”,有点犹抱琵琶半遮面的意思。从统计数据上看,降价的幅度在10%~30%之间。
面对大量存量房,购房者越来越理性,于是选择了观望,这似乎形成了一个恶性循环,开发商越是缺钱,就越急着想降价,而购房者看到这样的情况,反而不着急买房子了。于是,降价—等待—再降价—继续等待的局面也就产生了。
“郑州这样的省会城市,供应量并没有失控,但是,集中放量的城中村改造项目,使得短时间内的供应略微偏大。由于有很大的省域人口作支持,其实并不缺乏客户。目前的状况和深圳前段时间有点像,就是在第一轮降价和观望中。到2009年年中前,房价应该会在一个相对平稳的价格区间调整。因为,土地的价格支撑了房价。”李磊强调说:“大的趋势,我们不可回避,但是,相对好的小环境,使得我们有很大的机会规避风险。”