本报记者 黄晓娟

进入6月，家具市场步入营销淡季，许多卖场的销售额与去年同期相比，下降了30%左右。业内人士预计，商家真正难熬的时刻已经到来。如何突围，决胜六月？

营销淡季重“积累”

营销界有一个说法：“旺季做经营，淡季做管理”，这是有一定道理的。事实上，无论你在淡季怎么搞营销创新，销量也不可能超过旺季。加强战略规划和管理力度对淡季来讲的确是第一位的。

记者通过走访市场了解到，红星美凯龙以大规模价格直降的省钱方式为消费者在这个夏天降温。居然之家推行购物返现金券活动同时还举办了单品特卖会，其他家居卖场也联手推出了众多优惠活动。

还有一些商家为了迎接淡季的到来，进行了一次软件升级计划，为了营造更舒适的购物环境，将投入巨资进行全面的店面升级改造，把卖场格局、商品展示等整体购物环境提升到一个新的层面。无论是情景间展示、家居体验流行馆、还是商品陈列，都将让顾客感受别样的家居风格。

营销“取势”是前提

“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，家居卖场，要想在销售淡季提升业绩，必须改变经营观念，树立销售无淡季的思想，从转变销售方式开始。

“旺季取利、淡季取势”，郑州红星美凯龙总经理蒋维刚认为，这是淡季营销的核心思想。“取利”就是要夺取最大销量，“取势”则是要获取制高点，争取长期的战略优势。家具淡季营销首要目标是，在销售淡季取得成本与收益的平衡。其次，是充分利用淡季市场的空间与时间调整销售的产品、广告宣传、销售管理、客户维护、品牌推广、清理积压库存、员工培训、旺季销售准备。

淡季的销售方式是多样的，中博家居广场有关负责人举例说，通过走出去，请进来，变被动为主动的行销，可以树立品牌形象，刺激消费者的购买欲望，如：开展品牌优惠让利，户外、小区和精品楼盘推广、家具团购、问卷调查等手段。促销时采用家具套餐和文化情感促销法，是有效提高淡季销售额的秘诀。

营销核心在“行动”

“任何行业，任何消费领域，在人们的意识里，总有淡旺季；市场客观环境总是存在。如何做旺家居行业淡季市场——首先是要改变传统思维，改变了传统思维之后，突破的核心就在于行动。”凤凰城运营总监乔东谈起淡季的营销头头是道。

淡季来临，卖场应充分整合资源，核心工作是盘活——人、产品、场地；其次是市场开拓，通过淡季营销策划和品牌推广服务、调整产品结构、加强卖场氛围的营造，从而达到提升淡季销售业绩的目的。

首先是盘活“人”。销售淡季时，家居卖场管理者要通过合理安排工作，使每位员工保持旺盛的激情和持续活力。客源少的时候，自动自发地拿着折页去卖场门口派发，创造客源；并有针对性地在小区和楼盘开展品牌宣传、市场问卷调查等活动。

其次是盘活“产品”。要通过淡季及时处理不适当的样版和滞销库存家具，处理家具时要时刻记住家具行业的名言：“处理时，请忘记进价”，产品的快速周转，其实质就是赢利能力的体现。销售淡季，是卖场营销人员梳理和整合产品的最佳时机。淡季销售相对平稳和舒缓，适度调整产品布局和结构，对市场销量会带来益处。

再次是盘活“场地”。场地布局将会增加赢利能力，淡季营销时，要充分考虑卖场的面积、区域，有针对性地调整卖场布局，适当增加促销产品的比例，必免产品同质化。