本报记者 王文霞 通讯员 张永胜

32岁的张鸿彬是福建泉州晋江人，1996年在郑州开了一个100平方米的陶瓷店，13年的时间，他把店面扩展至13家、6000平方米。从刚开始单一的品牌代理，到现在不仅代理品牌有4个，还在广州拥有了自己的工厂和品牌，产品辐射到全省及晋城、运城、邯郸等周边地区，年销售额达8000多万元。他是如何做到这一切的呢？

家贫出英才

张鸿彬是家中的老大，还有两个妹妹，贫寒的家境让他小小年纪就外出寻觅改变命运的机会。15岁时他跟着舅舅到广州做建材生意。当时有句俗语，广州人做瓷砖，福建人卖瓷砖。在店中他什么活都做，慢慢地熟悉了这个行业。４年后的1996年，他带着借来的几十万元到郑州开店，开始独当一面。

起先生意做得还不错，瓷砖销得很快，但年底一算账，不仅没挣钱，还赔了一些。做事爱动脑的他认真找起了原因，发现是自己管理有漏洞，有些货款没有及时收回。从此之后，他就制定制度，严格管理，生意也越来越红火。

成功苦中来

张鸿彬说没有人会随随便便成功。他说：“我们南方人敬业，能吃苦。一直到1998年前，我们都是自己卸货，半夜两三点起床卸货，卸到五六点，接着上班，没有节假日，每天都是忙忙碌碌的。”

上学不多的张鸿彬非常善于吸取别人的经验和教训。他说自己不聪明，但实在。看到别的老乡生意做得好，他学习借鉴，做赔了的，分析原因，避免自己重蹈覆辙。2007年，他到清华大学读了MBA，张鸿彬说：“要想做一个成功的企业家，综合素质不可或缺。生意做到一个阶段会有一个平静期，思路打不开，而学习能提升自己，找到新的突破口。”

稳步求发展

张鸿彬身上有一种超越他年龄的沉稳，他说贫困家境让他养成了做事稳重的风格，“挣钱不容易，不能太冒进，风险大的事我们都不作。”13年来，他稳扎稳打，以每年开一家店的速度壮大着自己的事业。

从小在浓厚的经商环境中浸润，张鸿彬对市场有着超乎常人的敏锐把握。面对当前的经济危机，从去年以来，他及时调整产品销售策略，压缩高端市场，扩大中低端市场，并通过厂家让利，拉低价格，用中低档产品来弥补高档产品下降的销售份额，公司整体销售基本没有受到影响。他已连续多年稳居河南市场销售前五名，今年仍名列前茅。他说：“只有淡季的思想，没有淡季的市场。”

张鸿彬重视挣钱但对钱本身看得并不重，“经商最吸引我的，不是赚了多少钱，而是在剧烈的竞争中，不论市场好坏，总能立于不败之地的那种成就感。”“我的目标就是要创造一个新的管理模式，并把这种管理模式复制到整个营销网络里，三年之内，把公司生产的产品做到河南市场同档次品牌销量第一。”