近期，某品牌经销商遭遇到一系列发展困惑：从某培训公司高薪聘请的总经理运用的一系列招数不灵验，继而不辞而别，接着一个股东发难，称为新产品所投的数十万元广告，市场反响平平……

他的公司，起步于提篮小卖式的街头小店，夫妻苦心经营，完成原始积累之后试图公司化运营，夫妇俩较为开明的思想，早已跳出了寻常小店任人唯亲的窠臼，可是现在问题仍旧出来，怎么办？两口子找到了品牌调理师蒋文。

在一番对症晤谈之后，夫妻双方似有顿悟地离开。而蒋氏历数近些年来经销商从小到大成长的瓶颈及误区时，周围列席听讲者，或有颔首，或有以目相视彼此表示赞同者。此处不妨引文，期待经销商朋友少走弯路——

经销商从小到大，反向制约市场，国美电器应该是一个杰出的代表。这是因为它在不断的发展中，不断调整自己，最终才取得今天的业绩。以酒类来说，发展中最长见的几个误区表现为任人唯亲、过分相信理论、依赖厂家企业派驻的业务员、模仿大企业复杂的部门组织、事必躬亲、决策凭感觉、不断向企业要政策、按照自己的思维和习惯来经营等几个方面。

蒋氏详解：

常常有经销商认为，用亲人比用外人更稳当，因为亲人忠诚度高，不会轻易泄露商业机密。然而从目前的国情看，大多数经销商本身素质就不高，所用亲人无论在管理还是市场拓展上都和企业及市场需求有一定距离，这样的结果必然造成企业素质越来越低，管理水平无法提高。

理论方面，区域市场的实际和营销新理论、新思想有一定距离，市场环境和市场惯性是区域市场经营中不可忽视的问题。在看了“不要有任何借口”的新理论体系后，常常有老板自诩对部下“只问结果不问过程”，那么试问，老板提供像所学体系中的那种生存环境了吗？

许多经销商依赖厂家、企业派驻的业务人员。经销商的如意算盘是节省经营费用，让对方成为自己发展的左右手，然而，每个企业的整体市场发展都有长远的规划，并非和个体发展合拍，而且业务人员是流动的，这种过度的依赖，终将使经销商陷入经营的泥沼之中。

还有许多刚开始寻找突破口的经销商，不顾发展实际，设置林林总总的部门，意图和大企业“接轨”，事实上，这是经销商个人英雄主义的一种大企业病。复杂的部门和组织只能造成经营的障碍、信息的断层和反应的迟缓。

也有经销商在取得早期的成就后，过分自信，决策凭感觉，拍脑袋，但是切记，他过去小本经营时，得失未必十分鲜明，然而公司化运营之后，一个错误的决策可能导致满盘皆输。

针对这位品牌经销商的问题，蒋文指出，心态决定成败，不要期望过高，金六福做的不错，但不能复制，小糊涂仙是终端营销的经典案例，嫁接过来仍然不行。请专家有用吗，实际用处不大，因为这行业赢利的企业各有各的特点，都有自己的核心竞争力，请专家来传授一些知识开阔视野无可厚非，但是凭藉一个空降兵来改变体制、扭转乾坤，压力似乎忒大了些！

王见宾