赵勇不服气，兀自辩解：“我第一个做，她吸取了教训，当然更好。”

雷励行不再答理他，转向学员：“说说吧，为什么两个人的销售结果完全不同？”

得罪人的事，骆伽当然不做，扁着嘴角看着地板，当做没有听见。周锐举手回答：“赵勇太想推销了，只顾推销产品，忽略客户需求。”

周锐开了第一炮，学员们各抒己见：“赵勇只顾自己说，完全没有提问。”

“骆伽的成交技巧也很好，没有强推，顺其自然地就成交了。”

雷励行等赵勇被修理得够戗时，走过去：“赵勇的销售方法叫做推销，还有一个俗称，叫做菜鸟销售法。你们参加完培训，知道了公司和产品的皮毛，到客户那边夸夸其谈，丢下产品资料就走，这种方法是死路一条。”

雷励行走到骆伽身边，她虽然卖出手机，其实差得远：“下周，你们将走向战场，面对真正的高手。不过，我不会让你们送死，你们还有两次角色扮演，不合格的人将被淘汰，免得打击你们的斗志，浪费你们的时间和生命。世界很大，你们可以找个轻松的工作。赵勇，卖卖房子和汽车，可能更适合你。骆伽，没有必要做销售，找个有钱的老公，不是难事吧？我不是开玩笑，也不是危言耸听，结果马上便有分晓。”

周四，上午九点整

角色扮演就是由考官扮演客户，演练销售技巧，并根据行为评估和打分，这将决定最终的成绩。赵勇拿着案例纸，小心翼翼地等在门口，他将扮演客户经理，模拟拜访客户。他探头张望，心都揪在一起：考官好说话吗？

“进来。”房间内传出声音。

赵勇心头急颤，老天，又是雷励行！他慌张地走过去，坐在沙发上。没有征得同意就坐下来，赵勇犯了大忌，手忙脚乱重新站起来握手。雷励行没有伸手，冷冷示意：“坐吧。”赵勇的心脏从胸腔跳到了口腔：“您好，雷先生，我是捷科公司的客户经理赵勇。”

“雷先生？”雷励行在案例中扮演一位姓王的主任。

“王主任，我正好路过您公司，过来和您聊聊。”赵勇脱口而出。

“路过？和我聊什么？”雷励行不满意这个开场白。

“捷科是世界排名第一的IT公司……”赵勇结结巴巴地自我介绍。

“惠康去年的销售收入世界第一，超过你们了。”雷励行抽个机会，质疑赵勇。

赵勇找到发力点，振振有词地反驳：“惠康的销售收入大都来自打印机和个人电脑等消费类产品，在商用市场连我们的一半都不到。”

客户有异议的时候，必须先处理心情，再处理事情，对着干很不明智。雷励行懒得争辩，摊开评估表，在分数最低的选项上画钩，话题一转：“你顺便来见我，有事吗？”

赵勇习性未改，没有挖掘客户需求，便翻出产品资料，摊在面前：“这是我们最新推出的产品，不仅性能超强，还具备极强的可靠性和扩展能力。”

雷励行双臂环抱胸前，冷冷听完介绍：“知道了，资料留下来。我们学习一下吧。”

赵勇昨晚几乎没睡觉，把产品背得滚瓜烂熟：“再给我一分钟。我们还提供全国范围的服务和支持体系，可以在四个小时内响应你们的任何需求。”

“嗯，你们的产品不错。”时间已到，雷励行挥手打发赵勇。

“这是产品资料，您仔细看看，告辞。”赵勇憨厚地笑笑，握手告辞。雷励行不理，在评估表上向下一画，大都落在低分区域。

赵勇出门见到骆伽，还在亢奋期，忍不住大谈起来：“我开始有点紧张，后来他竟说惠康世界第一。我拿出数字，惠康靠打印机和个人电脑滥竽充数，他才老实。昨晚复习的内容全用上了，产品介绍滴水不漏，他连声称好。”

骆伽皱眉头，销售应该多问少说，他的做法显然路数不对，不禁担忧。房间里传出雷励行的声音，赵勇紧张地握着拳头跨进门，去迎接评分结果。

雷励行把评估表推到赵勇面前，按着顺序点评，表格的第一项是建立信任：“穿着打扮是取得客户好感的第一步，你怎么样？”

赵勇低头看西服，这是他毕业后置办的第一套。雷励行不扮演客户，气势依旧：“深蓝色西服套装，不错，衬衣什么颜色？”