免费讲座吸引了大量的青年人来听课，虽然是免费授课，我讲的内容可都是实打实的，让学生们听得过瘾，听得解渴。这一标新立异的宣传方法很快取得实效，大量慕名而来的学生迅速坐满了我的教室。从这个时候起，我的宣传才算有了坚实的依托，前景也开始光明了起来。

在北京图书馆的免费讲座是我难以忘怀的一次经历。1993年的12月，我租了能容纳1200人的北京图书馆的报告厅进行免费的讲座。那么冷的天我穿着大衣都觉得冷，我想最多也就能来几百人吧。没想到一下子来了4000人，4000人只能进来1200人，北图就把门关上了。进不去的学生就很愤怒，在外面又推门又砸玻璃，结果把整个紫竹院的几十个警察全部给招过来。警察弄过来站成一排，学生根本就不买账，把警察推开继续推大门。

我想亲自出去平息学生们的怨气，警察说你出来学生就把你撕碎了。我没有听警察的劝阻，礼堂里面的学生由其他的同事代讲，我自己还是走出了大门，站在一个大垃圾桶上给学生们讲起来。当时我的衣服全部脱在礼堂里面了，只是穿了一件衬衫。我一挥手，我说大家不要闹了，我就是俞敏洪。这时，所有的学生就安静下来了，我在外面讲了一个半小时。本来很多学生都愤怒地看着我，讲着讲着学生就很开心很高兴。有的学生把他们身上的大衣脱下来给我穿。讲完了以后，派出所二话没说就把我带走了，罪名是“扰乱公共秩序”。

我只要在北大、清华举办免费讲座，来听讲座的人就能把听课的礼堂挤得爆满。因为当时考托福的都是各个学校的大学生，只在北大、清华校园的第一圈广告就吸引一千多人来听讲座。北大和清华的学生文化底蕴非常好，学习风气也好，因此，每次在这两个学校举办免费讲座都能为新东方带来大批的生源。

新东方的成功和我设计的免费讲座有关。前期创业的时候，因为招生和宣传的需要，我经常举办一些免费的讲座，这些免费讲座就变成了我最大的杀手锏。

我是靠“一把刷子”起家的

免费讲座比贴广告的效果要好得多，宣传和吸引学生的办法我是找到了，当时还有个难题——报名难，我也是想了一个办法解决的。与东方大学合作办学后，我用“东方大学外语培训部”的名义开始办班，就面临询问的人多，报名的人极少的情况。我当时租了中关村二小的一个传达室，但是二小不允许我在传达室里面招生，只让我搬一个小学生的椅子和桌子，坐到传达室的门口招生。这样的招生方式就非常有难度，来报名的人就会想，我白天把钱交给你了，你晚上逃走了怎么办？就是说学生来报班的时候，一看我坐在那个破旧的传达室外，心里面就开始打退堂鼓。连个基本的办公室都没有，就占用了一个小学传达室门前的一小片空地，怎么可能放心地把钱交给我嘛。大概他们会心里犯嘀咕，这是不是皮包公司啊，要不怎么这么寒酸呢？

虽然后来中关村二小又给了我一个漏雨的破房子做办公室，其实就是一个铁皮的破房子，一看就不是正规的办公室，还是没起到让别人信服的作用。当时我的竞争对手，有好几个已经在宽敞明亮的楼房里办公了，教学硬件设施很完备。北大的培训班就更加气派了，在那种古色古香的房子里招生，一看就有实力，有水平，只要是去报名的人几乎没有不被打动并留下的。

这还不如我以前在北大校园里面办班，在北大校园里大家交钱都很爽快。因为一看是在北大里面的，肯定就跑不掉的，跑掉了还有北大呢，毕竟大家对北大的名声和威望还是无比信赖的。

我到了外面招生，还用了一个大家从来没有听说过的名字，谁知道“东方大学外语培训部”是干什么的，所以就出现过招生难的情况。一上午好不容易来了三个学生，用了半个小时终于被我说服了，登了记把钱留下来，三个学生就走了。钱在我的口袋里还没捂热，15分钟后其中的两个学生返回来又把钱给拿走了。

最初办学的时候出现过这样的情况也算是正常现象了，我也很理解学生当时的想法。来我这报名的学生心里想的基本都一样，他们常常看看我的这个班报了几个人了，一看登记表上一个人都没报，其他的人就都不敢报了。或者他们一看才报了两三个人，其他的学生就都举棋不定了，也不敢报名了。最后我就总结出来了，前面报名的十个人是最关键、最重要的，也是最不易达到的人数，真是一个很难过的关口。如果报满了十个人，有了前面的示范作用和引领作用，再往后的十个人报名就会容易得多。如果这个班报满了30个人，那基本上后来的人就不问了，来了就交钱，生怕名额满了，报不上名。因为我拿的登记本嘛，一看登记本发现前面已经有30个人的名字，他们就知道已经有30个人交钱了，那么他们就知道，即使上当了也有前面的30个人垫底，心里就平衡了。

人们很多时候都有这种从众心理，觉得那么多人都选择了报名并交了费用，自己跟着的选择也不会错的。因为自己的眼光和判断力可能差点，但是大家的眼光都这么看，就一定错不了的。这也是很多人典型的思维方式吧，“随大流”“从众”的心理。就像我们在超市里看到很多人排队购买的东西就认为一定是最好的东西，受冷落的东西一定是不好的东西。最近我在看一本书叫做《怪诞行为学》，基本上就是分析这样的心理，解析这样的心理状态。

既然报名的关键是先搞定前十个人，那么我一想，为什么不在每一个班的报名手册登记本上把前面30个名字自行填满了呢？这只是一种心理策略，看看能不能改变招生困难的处境。

我这么做的前提条件是，我并不是要把学生的钱拿到手以后我就溜了，而是想通过这个办法吸引学生走进我的课堂。如果我拿完钱就溜了，那就是欺骗以及弄虚作假行为，我也不会这么做的。

实际上我当时冥冥之中掌握了大众心理学的一个方面，就是消费心理学。如果报名的学生仔细看登记表的话，什么“宋江、李逵”的名字全在上面，不过没有哪个学生细看，都是很畅快地报名交费了。

我的听课号有一段时间都是从31号开始发起的，前面1到30号都是空号，是没有哪个实际的人相对应的。其实也没有人发现这个秘密，我编了30个人的名字，编上1到30个学号，然后往登记手册上登记。第一个报名的学生一来就看到自己已经排在第31号了，因为他们一看前面已经有30人报名了，觉得选新东方的人这么多，肯定错不了的，就不再犹豫不决了。

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