后来有人做营销分析的时候，说俞老师你这是典型的欺骗行为，我认为不是。欺骗行为等于说是我拿了学生的钱但不提供承诺给他的服务，既然我是提供了答应他的服务，并且我还可以使招生相对方便，这个就是一个营销技巧而不是一个欺骗行为。当然每个人都会为自己找开脱的理由了，事实上后来新东方的出国考试项目慢慢就做大了。

这个办法很好用，我一下子就抓住了解决问题的关键所在，剩下的事情都迎刃而解了，让学生痛快报名的难题一下子变得简单起来。我看过一个著名的饭店老板的创业故事，我读了他的故事，发现我们的起步还是有共同点的。他是怎么样开始经营的呢？

刚开饭店的时候，这个老板知道自己做的菜很好吃，但就是顾客太少了，没有知名度，于是他就请了邻居和他的朋友来帮忙。帮忙的人不是在饭店里白吃白喝，真正白吃的没几个，即使在饭店里吃喝的人也都是假吃，就是说给他做一道菜能坐在饭店假装吃一天那种样子的。他的那些邻居和朋友们，从饭店门口排着队等着进饭店用餐，进去绕一圈就从后门出去，然后又绕到饭店前面来排队。结果路过的人就发现这个饭店怎么那么多人排队呀？是不是味道太好了才吸引这么多的顾客登门啊？于是就真的有人去排队吃饭去了。饭店很快就吸引了大家的注意，慢慢地名气就有了，饭店的生意红火起来了，这就是一个扩大宣传的策略而已。

这就是我理解的消费心理学，我当时就是用的这个方法，超级管用。完全不用费口舌了，询问的人和免费讲座吸引来的人看一眼登记表立刻就报名了。以前每来一个人我至少都得跟他讲半个或者一个小时，跟他讲到他对我这个老师很服气了，他才会报名。然而现在，这种情况很少出现了，我几乎就是坐在那里等着大家争先恐后地报名交费了。

等到后来，基本上就是半年以后，假登记表就不再需要了，变成了学生想报名听课却报不上名的那种感觉了。老师有限，场地有限，一个班的名额就成了抢手货了，而且最初的时候我也只能设一到两个班。比如说是选择一个200人的教室，我不可能无限地招学生，其实最多的时候我200人的教室招到了300人，那么后面100人就是没座位的。当时就买了好多小椅子，教室的每一个过道里都摆得满满的，现在看这样的教室完全不符合消防标准，好在当时也没有人查消防。

当时租的教室大多是属于北大的，还有其他的一些房子，不用我们自己管理。学生对托福考试的需求很大，我的生源问题又解决了，培训班很快就达到了一定的规模和数量，基本上新东方就是这么做起来的。

这期间的教学条件是非常艰苦的。有一次我扁桃体化脓，导致高烧不退，夏天接近40摄氏度的天气居然冷得浑身哆嗦，但是我的课没有任何人可以代替，于是我穿着军大衣，披上棉被，哆哆嗦嗦上完了5个小时的课。还有我女儿出生那天，医生说预计出生时间是晚上9点，可是我晚上6点半到9点半有课，我一咬牙把老婆扔在医院就走进了课堂。等我上完课后冲回医院，我女儿已经睁开眼睛开始打量这个陌生的世界。20世纪90年代的北京，没有任何预告就停电几乎成了家常便饭，有时上课刚几分钟教室就一片漆黑。学生辛辛苦苦挤公共汽车来到教室，再让他们回去，于心不忍。我给每个学生发一根蜡烛，停电后一起点燃，几百根蜡烛在阶梯教室里闪烁着光芒，我就在烛光下声嘶力竭地讲课。这个场景很多新东方的学生都提到过，确实很震撼人心的。

最初招生的时候，培训费都是自己定的，可高可低。物价局对于民营的学校基本不限定，只要觉得收费不过分就放过去了。但收费标准还是要报物价局的，这是国家管控的，必须有报物价局核准的程序。每年我都要去物价局盖个章，新东方的收费标准都是我亲自定的。

但是最初招生的时候，也就是在1991年我用“东方大学外语培训部”名义办学的时候，招生的学费比社会其他民办培训班要低一半。别的学校一个学生收200元，我就收100元，别的学校收320元，我收160元，所以我的培训班人数往往涨得最快。

大家认可我的第一个原因就是我的教学水平确实还可以，在学生中的口碑不错。第二个原因就是价钱便宜，钱花得少，学到的知识并不比其他学校少，所以人数就暴涨。等到报名人数不断增长的那时候，我收学生的费用其实也可以水涨船高了，也可以按照普遍的行情重新定价了。但我心里明白新东方要想长远发展就必须保持低价策略，因为我刚开始办学，价格太高肯定吸引不到人，但是我也知道，只靠低价格也是吸引不了人的，必须有招生的一些策略和实际教学成果。

就这样，我用“免费讲座”和“假登记表”这两个办法就把招生和报名的问题都解决了。实际上到处贴广告还是起了一定作用的，有人说“新东方靠一把刷子起家”也可以，因为新东方在创业的过程中，贴出去的广告基本可以用“海量”来形容了。

警察给我撑腰是我用半条命换来的

到1993年年底的时候，我已经招聘了一些员工，学校的规模也壮大了。我就不用亲自去贴广告了，更不用亲自到北大贴广告了。这个时候我就专门雇了几个安徽的员工在这儿贴广告，实际上这几个员工最早在1992年就开始贴广告了。

看到刷子在广告柱上刷上糨糊，把广告贴上后，心里就觉得可以看到希望了。寒冬腊月确实很冷，但一想到广告后面学生的出现，就可以想象到学校慢慢做起来，所以那个时候是抱着极大的希望四处贴广告的。

1992年这几个员工贴广告的时候，“东方大学外语培训部”已经比较红火了，知名度也有了，每一期开课人数都是满满的。这样一来，我周围的几家培训机构就感到了超大的压力，他们就不好招生了。这几家培训机构还不是有文化的人办的，都是社会上的一些人办的。比如说下岗职工，一些有赚钱眼光的个体户什么的，他们几个人聚在一起，租个条件好一些的教室，招聘几个教师就开设了培训机构。他们一看自己的学生人数在不断减少，而我这儿的学生人数在增加，就有些沉不住气了。他们就想尽一切办法抢生源，最直接的冲突就是大家相互间打起了广告战。

广告战是什么概念呢？比如说我把广告贴在广告柱上，当时北京有那种圆筒形的广告柱。我雇的人在广告柱上贴一圈广告，贴完后离开不到15分钟就被别人的广告完全盖住了。没办法就只有再去贴上一圈广告，把他们的广告再盖住，再过15分钟他们又过来把我的广告盖住。就这样反反复复地纠缠了起来，谁也没能压过谁。