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其实我们新东方当时到香港去的时候，投资银行定价就是8美元，他们说定高了，担心到时候卖不出去。他们说我现在的财务，前半年利润没有增长，后半年他们也不确定我们的利润能不能增长，你让我们定这么高的价怎么卖得出去。结果投资银行把新东方价格定得很低，每股10美元都不到，他们的理由是这段时间由于是美国劳动节，华尔街投资者都在休假，没有多少人会买新东方的股票。这样轻蔑的说法让我很愤怒，我背起背包就准备回北京。最后投资银行不得不妥协，把价格定在了11~13美元。

他们还是对我们不放心，我就跟我的CFO讨论。CFO说只要我能保证后两个季度利润增长，剩下的事情他负责跟他们谈。我说我肯定保证利润增长，因为我知道，我前面的两个季度把拖后腿的包袱全部清理掉了，后面两个季度一定能赚钱的，当时我是有这个把握的。最后他们就谈，谈到最后从11美元开始路演。但是我的希望是能卖到13美元，这个想法没实现，然后我们就开始路演了。

我第一次站到讲台前竟然有点害怕，不仅因为不懂得如何路演，而且对自己蹩脚的英语口语感到恐惧。一个以英语培训为主业的公司，创始人居然讲一口“第三世界”英语，多跌份儿啊。但由于没有任何人能够代替我的角色，所以再次硬着头皮上，居然赢得了一些掌声和笑声，给我平添了不少信心。到后来居然达到了我想说什么就说什么的境界，好在新东方团队的另外两位成员在我身边，帮我补救。他们分别是新东方的CFO Louis和财务总监魏萍。Louis是典型的高智商又极通世故的人，口若悬河，有问必答。他多年投资银行家和律师的经历能把死人说活，而魏萍又是个天不怕地不怕的女性，结果我们三人搭起一台戏，居然唱得有声有色。最初我们只打算有四倍左右的认购量，但到路演结束居然达到了四十多倍，被华尔街认为是路演最成功的中国企业之一。

香港是路演的第一站，当时我们有个比较低的心理预期是最多能有十个人来就不错。前面说过，这个时间不是一个路演股票的好季节，所以我们的期望不是很大。乐观地估计最多能有十个人来就很好了，就是投资商来看看，基金管理人来听听。但是那天的现场竟然来了一百多人，大大超过了我们的期望。来的业内人士还真不少，证明有很多人都在关注新东方的股票，这么一来我们心里就有底了。再一看，其中一半曾经是新东方的学生，基本上都成为社会精英了。我在上面讲了一小时，用英文讲的。我讲完话走下来以后，他们根本就不问新东方的股票到底可靠不可靠，上来就是：“俞老师，能给我们多少股？”

看到有人认购了，我当时就很开心，所以答应得就特别慷慨。不管100万股，还是200万股我全答应了。不过这些都是口头答应的，并没有真正签合同。如果签合同的话就不一样了，我估计他们当时也不敢真的签合同，因为他们签了就要购买的。在香港一站，我们当时的融资目标是1.3亿美金。事实上香港一站就有两亿多美金认购了，大家的心里就都有底了。按照这个路演效果，到新加坡就会有5亿美金了，各个地方走一圈，最后到美国转下来最少是60亿美金认购新东方了。

我们路演的一路上有辛苦也有快乐。在香港两天后，我们飞到新加坡；在新加坡两天后，我们晚上又飞回香港。原定从香港机场直接飞到美国旧金山，结果由于晚点被迫在香港再住一晚。飞到旧金山后又马不停蹄飞到洛杉矶，从洛杉矶再飞往丹佛，从丹佛飞往巴尔的摩，从巴尔的摩到纽约，从纽约到波士顿，从波士顿到芝加哥，从芝加哥再回到纽约。每天基本上是午夜12点后进酒店，早上6点多就起床。每天要见十几批不同的人，和每一批人都要充满激情地讲同样的话，最后我看见人就想一脚踹过去。路演中最让我惊喜的是，很多基金经理都曾经是新东方的学生，让我省去了很多介绍新东方历史的口舌。当一圈路演结束回到纽约我再也不愿意走了，Louis和魏萍居然还兴致勃勃走了一趟伦敦。尽管辛苦，这一路也有快乐的插曲，曾经坐了一个小时的船在大浪中看金门大桥，在旧金山街头猛吃沿路叫卖的螃蟹，在街头碰上很多在新东方上过课的学生，还坐在飞机驾驶舱里看飞行员把飞机拉上天……

所以最后定价的时候，我就说这个价格不行了，最后定的价我开到了15美元。我的CFO分析得比我就更加有逻辑、更大胆，他说这个价定在17美元没有任何问题。后来我说，算了吧，给投资机构和基金让点利吧。我也不知道开盘以后到底会值多少钱，别到开盘的时候跌破发行价了，那样就难堪了。

9月6号晚上，终于正式确定了上市销售的价格。由于需求旺盛，我们要求提价，在一番讨价还价后，最后确定为15美元一股。紧接着就是把股票分配给谁的问题，投资银行的人有很多重要客户，僧多粥少，于是展开了激烈争夺。我抱着看热闹的心态站在一边，反正卖给谁都是卖。没想到最后我的电话也接连响起，一个接一个，这个电话说我曾经是你的学生，能不能多分配点，那个说我曾经坐在你上课的第一排，能不能照顾一下，吓得我赶紧把手机关上，然后傻笑着看Louis脸红脖子粗地和人争夺配额的分配权。那天晚上我的手机就不敢开机了。为什么？从香港这一路过来，基金管理人几乎全是新东方的学生，一到晚上打电话要股份的人就排起了队。最后我就只能说这个给三万，那个给五万了，最后就变成了想要也要不到了，因为上百个基金在那儿排着队等着购买呢。

这一天，新东方的初创元老徐小平、王强、钱永强和新东方另几位副总裁都到了纽约，等着第二天纽交所的新东方上市仪式。

我担心第二天开盘后，股价会不稳定，如果下跌得太惨，我就觉得会对新东方后续发展产生不良影响。比如说大家兴高采烈地买了我的股票，第一天就亏本了，后面他还会继续买我的股票吗？当然不会了。所以，这个忧虑一直到开盘后才逐渐打消。

而且当时还有一个有利之处是，新东方个人持股的都没有主动卖的，卖的全是增资股，就是卖的是新增出来的股票，新东方的老股票没一个人跟着卖的。因为当时上市非常紧急，有很多新东方的元老也想跟着卖。后来我说，大家都不要卖，就是谁都别卖，我也不卖。这样的话，干干净净用新股上市对大家都有好处。