广发银行郑州分行

“输血”实体经济 发力中小企业

随着改革开放的不断深入，中小型企业成为我国国民经济的重要组成部分，近年来我国中小企业的发展虽然取得了一定成效，但同时也面临着许多困难和问题，最为突出的是中小企业资金周转的问题。

作为一个整体，中小企业在资金问题上一直处于一种极为窘迫的状态，即企业发展中的绝大部分资金来源于内部。占全国企业总数99%以上的中小企业，所占有的贷款资源不超过20%，且其他融资方式几乎与它们无缘。但不容忽视的是，中小企业是我国自主创新的一支重要力量，新增就业人口中，绝大多数都在中小企业中就业。中小企业已经成为繁荣经济、扩大就业、调整结构、推动创新和形成新产业的重要力量，在我国经济发展中的重要性不言而喻。

为此，近两年来国务院相继出台了一系列政策和措施，促进中小企业的发展，改善中小企业的融资环境。银监会等金融机构要求各商业银行积极创新，通过实施差别利率、灵活的还款方式、下放审批权限等做法，为中小企业提供资金支持，此外还要求各银行成立专门的部门或安排专人负责中小企业的贷款工作。抵押和担保贷款成为中小企业的主要贷款方式；针对中小企业的金融服务模式不断涌现，桥隧模式、路衢模式、金融仓健服务模式从不同的视角创新性地解决了中小企业贷款难的问题。

其中广发银行郑州分行就是此次为河南省多家中小企业满足融资需求的商业银行之一， “她”把行业创新业务与支持中小企业发展对接起来，积极加入支持服务实体经济的金融队伍中。目前已取得了丰硕成果。

本报记者 张 慧 张世豪

创新：批量授信 实现多赢

4月的中旬，许昌市鄢陵县又有几家园林绿化企业拿到了广发银行郑州分行的贷款，凭借广发银行郑州分行的小额贷款顺利购置了建设苗圃所需的材料。看着及时施肥后长势喜人的花木苗，花圃主人们仿佛看到了丰收的景象，心里乐开了花。

鄢陵自古以来因其得天独厚的地理气候优势，成为我国“南花北移、北花南迁”的天然训化基地；为长江以北最大的花木集散地。在地方政府的大力支持下，鄢陵已经成为集园林种植、开发、设计与施工为一体的园林产业基地，花卉苗木种植面积达70万余亩，相关企业近3000家，总产值突破50亿元，是当地经济的支柱产业。

在这近3000家相关企业中多数企业个体规模小，每年育苗或者扩大生产需要用贷款时，因为规模小、授信缺乏有效的抵质押物，不能有效缓释风险，而很难从银行贷到款。

广发银行郑州分行针对这些问题， 通过反复调研企业的盈利模式，发现作为景气行业，园林企业利润率高，发展前景广阔，客群有一定抗风险能力；化整为零时，单户抗风险能力较弱，而抱团取暖后能有效提高抗风险能力；如实行大联保后客户相互帮助、相互监督，有助于银企双方信息对称，防范风险。

广发银行总行、分行、支行三级联动，经过充分酝酿，授信模式出炉了，那就是“授信企业缴纳互保金，并自发组成联保体向我行获取授信”的批量授信方案。该批量授信方案的核心是综合了“新产品互保金与传统的联保贷”。

该行根据鄢陵园林市场客群特点精心设计的批量授信方案深受客户欢迎，收到了良好的营销效果。“河南省鄢陵园林客群批量营销”项目是广发银行系统首例以园林行业为主题，批量突入授信空白领域的尝试。

目前，该行正在大力发展“1+N”小微企业授信模式，这是一种批量授信方式，其中的“1”，指的是一个核心企业，一般来说是该行业的标杆企业，大多数是实体企业。这个核心企业的上下游供应商便是“N”。依靠核心企业良好的信用等级和资产担保，以及过往交易历史、未来合作等数据共享，银行就此给其上下游的供应商或采购商提供一定的融资服务。据介绍，“1+N”批量授信模式能很大程度上解决小微企业融资难题，对小微企业、核心企业和银行来说，这是一个三赢的局面。

2013年的夏天，该行营销人员了解到这样一家企业：门脸不大，门前却车水马龙。一打听，这家外表名不见经传的公司，背后却是一家上市的集团公司，北京大北农科技集团股份有限公司。主营饲料、动植物保健等六大板块。在全国拥有60多家生产基地，80多家子公司。然而，进一步了解发现，大北农在全国有1000多家核心经销商，其中在河南40多家。经销商销售规模一般在500万~4000万之间，规模很小，并且分布在各县级市甚至在乡镇，无法提供有价值的抵押担保物。

了解到以上情况，该行开始尝试依托大北农，给河南区的经销商和养殖企业进行批量授信。批量授信方案于2013年9月30日得以实施。目前已经审批通过22户，发放对公贷款4000多万。

随后，合作双方协议以河南为中心，将该方案推广到大北农在山东、安徽、江西等产能大省。保守估计授信资金在5亿元左右，授信客户将达到500户。

对小微企业来说，面对上下游强势的大型企业订单，它们没有议价能力。因此，面对大型企业的账期要求它们往往只能被动接受，这使得小微企业资金周转压力很大。银行一旦审批核准核心企业是其上下游企业后，小微企业就此可以去银行方便融资，提前拿到资金，缓解资金周转压力。

对核心企业来说，一旦通过了银行对于核心企业的审批核准，它仅需提供相应的数据支持、信用等级和资产担保，那么之后与小微企业的合作将会更加顺畅；对账期要求可以更加灵活；在合作过程中可以更具议价能力。在广发银行的“1+N”模式中，核心企业甚至不需提供信用等级和资产担保，由银行承担这块风险。

对银行来说，由核心企业提供数据支持、与核心企业建立稳定的供应链关系，这都给银行的风控提供了有效帮助。从另一个角度来说，批量授信也符合“大数法则”规律，更利于银行控制小微企业授信风险。小微企业发展迅速，带来的风险也相对较大，但大部分小微企业的发展形势还是良性的。因此通过批量授信，只要小微企业授信的基数足够大，通过整体盈利来消化个别坏账，就可以覆盖银行可能遇到的风险。同时，一个核心企业通过银行的审批核准，那么它的上下游客户可能会超过300家小微企业，这对银行夯实客户基础、促进业务发展非常有利。

执行：制度保障 业绩显著

2013年，广发银行郑州分行在总行小企业发展战略的指引下，在总行小企业金融部配套政策的大力支持下，带领郑州分行小企业金融部和全体小企业中心团队，克服了自身困难，自我挑战、自我加压，紧紧围绕总行“建设中国最高效中小企业银行”的战略规划，以“两卡一中心”为工作重点，以小企业批量开发为主渠道，以“103信贷工厂”确定的小企业金融中心为龙头，建立小企业业务“六专”体系，不仅全面超额完成总行下达的各项小企业业务KPI指标，还在总行小企业条线各个单项业务竞赛和评比中，均取得了优异的成绩。

截至2013年底，郑州分行完成小企业贷款余额73.25亿元，比2012年底增加23.02亿元，完成全年计划比191.83%，总行新增第一名；中小企业授信客户2351户，比2012年底增加908户，完成全年计划比363.20%，总行第一名；实现中收504万元，完成全年计划比197.88%，总行第一名。对公有效优质户2350户，比2012年底增加439户，完成全年计划比323.8%；对公有效结算户4480户，比2012年底增加952户，完成全年计划比142%；小企业贷款占比完成年度计划100.01%；捷算通卡竞赛完成总行下达目标的110.8%，名列全辖发卡总量第三名。以上指标均全部超额完成2013年全年计划目标。

2013年，在继续推动全行大营销的基础上，主动将工作重点转向以批量开发和产品专案为中心的工作中来，组织成立分行批量开发促进小组，定期召开批量方案论证会，制定“5个工作日”批量方案必须完成的时间限制，协同小企业金融部、风险管理部门共同组建项目小组，平行作业，由客户经理、风险经理、产品经理等共同进行市场调研和方案设计，积极与总行沟通，必要时与总行联动调研和营销，全流程、全方位推动于促进批量授信项目的制定、报审、营销和推广。

2013年该行进一步拓展中小企业千户战略工程，截至2013年11月，实现中小企业授信客户2015户，比2012年底增加572户，完成全年计划比228.80%，总行第一名；对公有效优质户2313户，比2012年底增加402户，完成全年计划比295.59%；对公有效结算户4405户，比2012年底增加877户，完成全年计划比130.51%。

辛勤耕耘，终获丰收，2013年广发银行郑州分行小企业批量化营销成绩斐然，批量授信项目申报及获批数量居于总行前列，批量出账户数名列总行第一名，截至2013年12月28日，已获得总行审批批量开发项目21个，授信金额共计37.8亿元；已经出账户数达到206户，出账金额5.63亿元；另有2个批量授信项目等待总行批复，金额共计2亿元；10个储备批量项目分行正在积极跟进完善方案。2013年度喜得总行“小企业业务先进分行” 、 “小企业营销模式先进分行”、 “2013年小企业批量开发业务贡献”二等奖、三家达标总行“百户小企业金融中心”、 “公司业务营销案例大赛”郑州分行实现三连冠，两个小企业批量方案获得“第三届公司业务营销案例大赛”一等奖等奖项。并被河南省银监局评为 “河南省金融同业小微企业贷款增量增幅第二名”和郑州市政府授予 “郑州市2013年度金融支持小微企业发展工作先进单位 ”等荣誉称号。

目标：银企合作 高效服务

谈到2014年如何支持中小企业发展时，广发银行郑州分行相关负责人说：“利用‘中期流贷’、‘P2P’等我行新产品，结合批量模式，在稳定忠诚客户的同时积极开拓新客户。采取投贷联动等创新模式，开发河南‘新三版’客户群。借助政府扶持政策，营销河南特色优势行业客户群。开发科技型等增长潜力大的客户。将我行存量小企业进行分层管理，对于我行长期合作的收益率高、我行为主办行的客户作为重点扶持对象，提供更深层次服务，促进银企进一步合作。引导客户经理学会管理自己的客户，培养独立经营和风险意识，使他们从执行层面转为经营层面。我们的最终目标是建设最高效的中小企业银行。”

2014年，广发银行郑州分行将以分行机构改革和公司条线整体改革为主导，重点做好小企业中心支行和中小企业特色支行的体系建设和各项业务管理、指导和服务。以总行“小企业金融中心，专门经营小客户，不得兼营大中型客户；中小企业特色支行，可以经营中小型客户，但不得兼营大型客户”为指导，全面做好小企业业务各项工作。

（二）

建立小企业

客户经理

管理考核体系

根据总行的工作思路，初步制定出《郑州分行2014年度小企业客户经理考核意见》上报分行研究。考核范围：“小企业金融中心”支行、中小企业特色支行和综合性支行的全体小企业客户经理。考核指标：根据总行小企业金融部的考核指导意见，结合公司客户经理绩效考核指标体系，建立2014年小企业客户经理考核KPI指标。薪酬标准：小企业业务客户经理薪酬以2013年度的客户经理定级为依据，按照总行广发银发〔2012〕456号《广发银行小企业业务客户经理及支行分管小企业业务副行长薪酬指导意见（暂行）》的规定执行。

2014年，广发银行郑州分行将更加精细地对河南区域及行业目标市场进行研究，通过定向、定性、定量的调研数据，有目的、有分别地开展批量化营销工作的制订，差异化辖内的小企业目标市场营销规划和信贷政策指引；协调经营单位区域、行业目标市场偏离度调整，引导经营单位目标市场的准确定位。各经营单位可根据分行小企业业务指引，结合自身基础和优势，确立各自重点开发区域、行业目标市场进行批量客户业务开发。每家选择3~5个区域（县级）、5~7个行业目标市场。

（四）

大力开展批量开发业务

继续大力开展批量开发业务，2014年分行负责组织和协调合作渠道建立，与政府主管部门、行业协会、商会、担保公司、保险公司、第三方支付平台等建立联系，搭建业务渠道。定期发布行业信息和合作渠道，引导经营单位有效利用渠道资源进行小企业业务批量营销。经营单位以各自选择的区域与行业目标市场，努力开发区域集群、产业园内客群、产业链集群、核心企业上下游客群和具有共同利益或风险控制措施的客群等批量客户群体，开发中遇到问题可及时与分行联系，做到前中后台统一行动。

（五）

让更多

中小企业

受益

2014年，在中小企业条线指标和分行下达的工作目标的基础上，继续努力，力争取得更优异的成绩，让更多企业受益。郑州分行中小企业户数计划2014年实现新增小企业授信金额30亿元；新增有效企业授信客户800户。据数据显示，截至2014年4月底，12家小企业金融中心小企业授信户907户，占全部小企业授信户比例58.44%；小企业贷款余额37.89亿元，占全部小企业贷款余额的66.92%。发挥了小企业业务主力军的作用。