栽下梧桐树

引得凤凰来

本报记者 武 姣

《绿城商场八仙过海抢“伙伴”》后续报道

如果给郑州几家大型商场的招商负责人每人分一块纸板，分别写出十个最想引进的品牌，答案会是什么？大相径庭还是大同小异？对于这一猜想，业内多将票数投向后者。

商场同质化问题严重已是老生常谈，除了业态搭配、动线设计和营销活动的雷同，品牌组合方面表现最为突出，“千店一面”是商家和消费者都不愿看到的结果。“进驻或不进驻？进驻谁不进驻谁？”这个选择权如果商家还无法掌握，那么，差异化经营就更难实现，怎样才能拥有独一无二的“伙伴”，来听听不同的声音。

张杰 大商新玛特金博大店总经理

如果你的定位是精品百货，却招来一些地摊品牌肯定不行。所以，招商工作首先要考虑定位。品牌是否能看中你，就要看你的商场有没有他们想要的氛围、环境、位置等，不断提升自己才能吸引品牌，两者诉求点吻合，有共同发展目标，合作才愉快。

金博大在调整前将市场导向和消费需求作为招商的出发点，定位“泛购物中心式百货商场”，打造有魅力的商场。现在流行跨界、混搭，此次调整金博大将加大餐饮品牌数量，优势品类中影响力大的品牌也重点引进，比如引进英皇珠宝、金至尊、玛贝尔等既有品牌性又有业绩保证的重点品牌。以此来丰富商品层次，提高商品力。

值得注意的是，招商还需接地气。金博大此次品牌引进方向就是消费者看得上、买得起的品牌，看得上即够时尚、有特色，买得起即价格适中，在消费者承受范围内。

司小伟 郑州国贸360广场总经理

当你给品牌商讲你的构思时，他们会考虑商场未来的样子是否喜欢？这家商场以后会不会火？运营团队是否足够专业？在谈判的过程中，你得给予品牌商信心，他们才会青睐你。这其中，就需要先把自己做好。

商场和街边铺是完全不同的概念，街边铺招商时不需考虑太多，商场的硬件打造、业态搭配、地理位置、物业结构等都是影响招商的因素，于是商场的“性格”需要先彰显出来，以此来提高差异成分。

购物中心一定要做成个性化、主题性、体验性强的商业，特点越鲜明，品牌培养期就越短，同一品牌开在不同商场会有不同的感觉。当你剑走偏锋在竞争者中脱颖而出，那么，就是你在筛选哪些品牌可以进来，哪些品牌不需要了。

宋向清 河南省商业经济学会常务副会长、秘书长

对于郑州目前的商业企业来说，独具特色的招商模式才是破解当前招商困境的新出路。

首先要建立、维护商家本身的内、外形象，保持与所有签约商户的既对立又融洽的关系，注意经营定位、目标市场顾客群体保持一致；其次，要有一套适用性强的经营策略，根据自身的产业经营比例选择招商目标，要能够在功能和形式上同业差异、异业互补；同时，招商要遵循一定的技巧，一般为核心主力店先行、辅助店随后，零售购物项目优先、辅助配套项目随后，且在时间安排上，因主力店招商时间长，而中小店的招商时间相对短，一般安排在开业前的几个月进行。

最后，对商户的服务和维护一定要到位，针对具有较高文化、艺术、科技含量的特殊商户，要对他们给予优惠政策，特别是与商场的经营主题及品牌形象吻合的这些特殊商户，邀请其入场以此增强文化氛围。