在顾客的言谈中隐藏着成功的秘诀

　　“用提问方式实施攻略，即用扩大提问和限定提问来对顾客实施攻略，从中获取重要信息。”我把它叫做红薯藤挖掘营销。如果说在网络人际关系实战篇中有一样东西必须要挖掘出来的话，这个东西就是红薯藤。为此，我们要牢记对方的每一句话里都会有我们需要的信息这一点。

　　现在有谁让我去派出所、法院、检察厅去办事我会很不情愿，不过在我２４、２５岁时却成了这些地方的常客。我会毫无畏惧地跑到检察厅说“参加保险吧”。后来经过努力，我在检察厅签下了保单，随后又有法院的法官参加了保险。一般来说，只要审判长在，身边就一定会有像左青龙、右白虎似的年轻审判员。审判长说：“我参加了保险，你们也参加吧。”年轻审判员会马上说：“您给我们推荐一个吧。”就这样，为了保险合同我跑遍了整个法院。

　　当时年轻审判员们通过笔记本电脑正在观看案件记录，我感到很新奇。

　　“我也买一台笔记本像他们那样储存资料……”

　　可以说，收集数据材料的习惯是从那时起开始培养的。

　　每次去检察厅都会有一位领导问我：“今天签约多吗？”

　　“是……”

　　“我给你介绍一位吧，非常英俊，是Ｐ会长。”

　　“是……谢谢。”

　　他给我写了电话号码和名字，我随即给Ｐ会长挂了电话，Ｐ会长让我马上过去。

　　“初次见面，请多关照。”

　　Ｐ会长上身穿砖红色夹克，扎一金色领带，感觉很帅气。

　　“会长，您好，我是检察厅一位朋友介绍来的。”

　　“我接到电话了……不知道我能做什么？什么商品好呀？”

　　会长二话没说就要参加保险。

　　“哇……朋友介绍这种营销方法竟然这么好。”当我醒悟的一瞬间，真切地感受到了人际关系网络的巨大力量。

　　“不知道您一个月能缴纳多少钱，当然您也可以一次性全额缴费。”

　　“全额缴纳？利息是多少？”

　　“如果满期的话是免税商品。”

　　“是吗？两个都要……”

　　“啊……好……”

　　Ｐ会长让我第二天１０点前来找他，然后吩咐主管资金的专务做好安排。就这样，我开始和Ｐ会长有了合作。此后，Ｐ会长经常把大额资金托付给我们保管。

　　１９９３年我获得了金融型商品销售优秀职员称号并游览了塞班岛。

　　到了春节，我拿着礼物去拜访Ｐ会长。这时，Ｐ会长递给我几张支票说：“孩子……过节了，买双皮鞋穿吧。一天跑来跑去，也够累的。”

　　“我不能要，否则会被炒鱿鱼的。”

　　“没事，看到你这么努力的样子，我感动也很欣慰。我年轻的时候也吃过不少的苦……你让我想起了自己穿着工作服汗流浃背干活的样子，好好干，祝你成功。我也给你介绍我的朋友Ｙ会长吧。”

　　这对我来说是最好的礼物。所谓物以类聚，人以群分就是相对这种情况而言的。

　　直接去见丛林中贤明的大熊，从一开始就征服高官大爵的大胆做法最终发展成了红薯藤挖掘营销。从此，每次和顾客见面我都会一句不落地仔细倾听，而且为了使对话变得自然轻松也不忘提一些问题。总之，我很庆幸自己当初认识到了它的重要性，否则我不可能会有今天。为了给我介绍顾客的那些好心人的关心和鼓励，我会珍惜每一次机会，努力倾听每一句话。

　　因为我知道在他们的言谈中隐藏着世间所有的信息，还有成功的秘诀。

　　向怀疑自己的顾客出示证据材料

　　要实现符合充分必要条件的完全销售，所有的事情都要经顾客签字同意，有关资料和发票必须交给顾客。有时也会遇到心细的顾客反复问同样一个问题的情况，这个时候，如果你是负责这个商品的营销人员或者了解商品的企划过程，那么无论多少次你都应该给予回答。同时还要向顾客提供所有与商品相关的必要资料，这样顾客一般是不会怀疑的。当然针对有可能会出现的怀疑部分，我们要准备好书面材料随时解答顾客的质疑。

　　为顾客管理个性化邮件迷你网页

　　随着通信技术的发展，最近出现了博客、迷你网页、Ｐｌａｎｅｔ等各种网络服务平台，邮件账户也有很多种。根据特别管理的主要顾客或者事情的先后顺序不同，我与顾客交流的邮件也不同。