连续几届的中部酒交会,宋贡的表演可谓频频出彩。有人记载,在5000人参加的2003中原糖酒会上,最具视觉冲击力的,是主会场楼面巨型广告“宋贡酒业”。“后来,在第二届、第三届、第四届、第五届中原糖酒会上——宋贡绝对是鹤立鸡群”。
我参加过五、六两届展事,确证此言不虚。
以第六届为例,在每个酒企前后大约花费数千元的同时,有消息人士说,宋贡此番行动耗资大约四十万元——它出动了郑州营销中心的所有人员和车辆,又从总部随时调动人马,在做与以前相同的楼体广告之外,还在开封市主干道大梁路,一半飘起了宋贡酒业红气球,主会场外,又整体拿下一座宾馆做为客商洽谈、酒品展示的处所,同时,一台和河南卫视联办的答谢晚会,更磁石般招徕纷至沓来的全国客商。未曾饮酒,已经醉于宋贡!
现在,我们一同走近宋贡,了解一下这个繁华秀场中的豫酒新品。
宋贡名气是近几年随着营销手段的翻新不断扩大的,而事实上,它是一个生于名酒之乡鹿邑县枣集镇的老厂,该地段被专家称之为“淮河名酒带”,抬头是宋河,隔河望去是古井贡,下游是洋河、双沟等。
群雄环伺的态势下,常规手段不足以出奇制胜,单拼广告、进城、进店,尾随其后,永难出头。宋贡灵活运用了李耳老祖的“柔弱胜刚强”,剑走偏锋,在豫东农村打起了星火燎原的战术。它的根据如下:
知名品牌和大品牌如今都在大中城市争夺市场,广告战、价格战、促销战光怪陆离,风起云涌的“进城”运动和营销人助力的呐喊,使许多酒企失去了反观自身的理智,有条件进城,无条件硬起头皮也进城。于是,酒业后浪推前浪,前浪死在沙滩上。而在这些战役中,农村市场似乎风平浪静,中国有8亿农民需要消费,这个市场也许粗放,但是易于切入,并且品牌忠诚度也最好培养。
宋贡就此发力。由于地缘优势,它率先在豫东本土化运作,降低包装成本,先开发出光瓶的宋贡粮液,继而根据反馈意见推出半斤装的小规格包装,这样一来,酒量大的一次一瓶正好,酒量一般的两人一瓶,不但受到男子的喜好,而且得到了主妇的欢迎。
产品做的好,还要吆喝的好,宋贡选择了省级媒体中收视率最高的栏目,一次次不间断地强化着人们的记忆。与此同时,活跃在乡镇中的一彪营销人马,则开始地毯式无缝隙铺货,乡镇中没有进店费和上柜费,宋贡把节省下来的这些费用列支于当地经销商的户外广告、门头装修、机动车身广告,酒店招贴画等方面。
在豫东成功地形成模式后,宋贡又把它克隆到豫北的新乡、安阳、焦作、濮阳等地乡村市场,实践结果证明,这样一条人弃我取、精耕细作、小步快跑的路径是值得同业尤其是新生代深思的。
千百年前,曾经饮用过宋贡水脉的老子有云:“合抱之木,生于毫末;九层之台,起于垒土”,宋贡下一步是向县城和个别城市发展,依旧主打中低档市场。从目前来看,宋贡这条“毫末”之路上行驶的是一辆疾行而平稳的酒车,猎猎酒旗飘处,送出沁脾之香。
王见宾