本报记者 李 莉 张 磊

作为起亚文化的首席倡导者，2000年孙开东选择代理东风悦达起亚时，它还是一个名不见经传的小品牌。如今，逐年迅速扩大的市场保有量已经让东风悦达起亚成功跻身中原汽车消费的主流品牌，这其中，河南新裕隆功不可没。

服务 实实在在赢客户

作为以“服务永恒”为理念的一家汽车经销企业，孙开东深知“服务”在当前车市营销中的分量。但“服务”两个字说来简单，如何体现却要付出很多努力。

2008年被孙开东定位于河南新裕隆的“真诚服务年”：每个礼拜的小区上门服务，电脑免费检测，免费更换机油、机滤；围绕客户需求每个月推陈出新进行一系列营销服务活动……

付出终有回报。去年，在并不景气的车市整体环境中，河南新裕隆实现销量同比增长20%，售后服务产值翻番。孙开东这样解释成绩的来源：“作为东风悦达起亚在河南的第一家授权经销商，大批忠实用户是维持公司不断前行的‘源头活水’。东风悦达起亚以及河南新裕隆主要都靠口碑营销，而口碑源自每一位到店的消费者。”

一件小事可以证明孙开东对消费者细致入微的重视：去年的一段时间，河南新裕隆曾开设过VIP休息室，但不到一个月孙开东就建议撤掉了。事后，他这样告诉员工：“其实客户无所谓VIP之分，凡是来公司的客户，无论消费多少，在我们看来都应该是贵宾，都要提供尽可能周到、尊贵的服务。”

“2009年，公司将开展‘双优服务’，‘价格优+服务优’的理念将贯穿全年，不光给消费者提供优惠的价格，更有超值的服务。”谈及今年的新动作，孙开东依然很实在：从其他服务行业汲取精华，实行用户积分制；主推预约服务，消费者预约维修不但可以享受送礼品、打折等优惠，还可以由员工上门接车、送车，让车主省心、省事、省时；同时还将推出晚间维修服务，让白天工作繁忙的车主自由选择修车时间；将以往类似春季保养、冬季保养等分散、不定时的营销活动系统化，使顾客“哪段时间能享受得到哪些服务”心中有数……

经营 精耕细作树品牌

在不少经销商站稳脚跟后选择“多个篮子装鸡蛋”——跨品牌横向发展的市场策略之时，孙开东依然很笃定地保持着对东风悦达起亚一心一意的忠诚：“我们要跟着东风悦达起亚这个品牌一直走下去，人的精力有限，要做就要尽力做好，免得顾此失彼。”

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。进入汽车行业十余年，孙开东坦言：“只有这两年车市的变化最大。”即便如此，从2007年的“战略转型年”，到2008年的“真诚服务年”，再到2009年的“双优服务年”，对河南新裕隆每一步的发展，孙开东依然有着切合市场趋势、与时俱进的清晰思路。

在他看来，随着汽车从奢侈品向生活必需品过渡，普通家庭将成为汽车消费的主力，“东风悦达起亚较高的质量可靠性与稳定性及较低维修成本，对于最关注性价比的家庭用户而言都很实用。”

“今年，东风悦达起亚将有两款新车亮相，而且随着口碑效应的扩大及时间的推移，走‘实用路线’的东风悦达起亚还将保持较快的上升势头。”对市场前景的信心以及对东风悦达起亚品牌的信心让孙开东向前的步子迈得很稳：“2009年，围绕东风悦达起亚这个品牌，扩大服务网络，在18个地市建立直营店，精耕细作起亚这个品牌。”孙开东透露，在北环中原汽车交易市场，河南新裕隆的直营服务店今年即将投入使用，“直营店将弥补河南新裕隆地理位置较偏的弱势，为消费者提供更为便捷的服务。”

“人无我有，人有我优。当大家都在奋力拼杀的时候，我们要想胜出，唯一的办法就是把服务做得更实在、更细致，比别人更高一筹。”孙开东说得很坚定：“我们是在把这个行业当作事业来做的，不论市场沉浮都将不离不弃。”