快刀如风

——周恩华解密汉飞热销

本报记者 刘文旭

在房地产形势仍是诸多幻象的2009年上半年，汉飞出手即得1.62亿元。

周恩华，河南汉飞置业有限公司营销副总监，我称他为汉飞的“刀客”，一位刀法凌厉，出手如风的刀客。

江湖：十年磨剑

大浪淘沙，留下的才是真正的金子；两强相遇，勇者才能劫后余生。不论是对周恩华还是汉飞集团来说，只有经历洗礼，才有资格在抢滩中原的商战中搏杀。

汉飞地产创立于1999年，周恩华2000年入行；汉飞从武汉扩张到郑州，周恩华从万科杀到中原。如今，汉飞和周恩华都已完全成为“新河南人”。“汉飞之所以在河南取得骄人的成绩，最重要的一点来源于汉飞的企业文化：为了人、塑造人、发展人。”周恩华说。

一期已销售90%，二期开盘不到一个月已销售80%。看着汉飞今天的骄人成绩，周恩华回想起2008年4月到郑州国贸中心的那次“出刀”：11个月销售2个亿，逆市清盘。

问及其中的奥妙和玄机，周否认了一切小手段小技巧。“用产品说话”，当他说这句话的时候，充满了自信，相信公司的实力，相信自己10年来的修行。

6月21日，室外温度41摄氏度，我坐在金沙国际的售楼部里，透过巨大的玻璃幕墙，看着街边的行人，想起两年前为考记者证，我每天都经过这里去学习，在路上同事跟我讲他在这条路上发生的各种故事，在坑洼不平的路边喝酒，看别人打架，如今满目疮痍已不复存在，听说这里将扩成“沙口大道”。

那晚我离开售楼中心时，统计数据刚好出来：客户来访量100组，成交40组。

宝刀：千锤百炼

宝刀配英雄。对周恩华这位刀客来说，现世便风云涌动，那是因为手中宝刀让他如虎添翼。

“一个立足于长远发展的房地产企业，一定是一个能给客户带来良好投资回报的企业，对客户的回报首先是要把产品品质做好。”周恩华告诉了我一大堆的企业文化和产品品质方面的内容。

我一直认为，地产公司人面对记者采访向来水分极大，我甚至异常地排斥“责任、回报、居者有其屋……”这样的话。

但我相信周恩华的话，我不仅从他话中感受到了言辞恳切，而且我“偷偷”地去看房时，还差点相中了一套三室一厅（赠送一室），精致、实用，价格适中。

周恩华认为，在地产形势严峻的今天，满足购房者需求的产品，必须是性价比高的产品。

“金沙国际项目仅用不到1/5的土地进行建筑规划，4/5的土地用来做绿化，保证了项目低密度、高绿化、点阵布局的‘氧吧’人居环境。在市中心这样的位置我们的价格和周边项目相近，但性价比高得多。”

“我们的客户群体多是二次置业者，他们是追求生活品质的社会群体，会用发展的眼光看房子，选择我们选择的是一种生活方式。”

在产品价值上，周恩华和汉飞的核心价值观是：唯有高性价比和舒适的生活方式，才能拉开产品的差距。

心法：无招有招

“营销无‘秘诀’可言，有的只是以好的产品为基础，合理的价格去打动消费者。”周恩华说得一脸诚恳。

这让我想到武侠剧里的绝世刀客，当武功练到极致之后，无招胜有招，无法无形。

“目前郑州的地产营销趋向于模仿阶段，多数企业并没有很好地结合自身产品的特征和竞争力，来为项目真正量身定做营销策划。”在周看来，营销模式首先得找准楼盘定位、市场份额以及客户群变化。“让客户认可你的产品才是最主要的，而其他招式都是辅助。”

汉飞最核心的营销模式是什么？

“择邻而居。”周恩华虽说的简洁，但颇含哲理。“汉飞的品牌、品质，包括规划、景观设计、物管，大型运动场所的配套，都是为拥有共同生活理想的人而准备的。”

一群有着同样生活追求，融入到同一片“运动型社区”的人即“择邻而居”。

采访临别之际，我惯性地问了一句：“贵企业下一步还会推出哪些更好的产品？”“景观楼王、花园式公寓、MINI小户型。”“我们相信接下来的产品，不仅能令客户体验到与众不同的超值享受，它还会在销售上创造神话。”豪情而壮烈。周的激情可能也源承汉飞。