本报记者 张世豪

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私人银行业务面对的客户位于财富金字塔的塔尖，在国际上，私人银行业务通常被定义为向高净值客户专门提供的金融产品和金融服务业务，与理财业务不同，私人银行业务需要向客户提供种类复杂的金融和非金融服务。

2007年3月28日，中国银行联合苏格兰皇家银行（RBS）推出私人银行业务，拉开了中国私人银行业务的序幕。随后招行、中信、工行等国内商业银行纷纷成立私人银行部，踏上私人银行业务之路。目前国内拥有此业务的中外银行多达二十余家。

私人银行的机遇

瑞信2010年末发布的《全球财富报告》显示，中国已经成为仅次于美国及日本的全球第三大财富来源地，并领先欧洲最富裕的国家法国达35%。过去10年，中国强劲的经济增长已经推动大部分亚太国家和地区的平均家庭财富迅速扩张，最高时达全球平均增长率的10倍。

“十二五”规划提出全面建设小康社会，从“国富”到“民富”，决定了金融要向个人金融方向发展。私人银行业务贯穿于零售银行、财富管理、投资银行等多个领域，较之多年前依赖信贷业务扩张的、粗放式的发展模式，私人银行业务将成长为商业银行新的利润增长点。

有统计表明，私人银行业务已经成为现代国际银行业发展最快的业务之一。美国的私人银行业务过去几年的平均利润率高达35%，年平均盈利增长率在12%~15%。在国际私人银行领域，私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售银行业务的10倍左右，资产管理的规模效益不容置疑。

本土私行需“化蝶”

很多本土私人银行的产品并不是严格意义上的“自产自销”，而是寻求外部合作机构一同开发并代理产品。有业内人士认为，国内的私人银行是一个产品的销售渠道，只是代销产品的种类不同而已，由银行自身去研发或者推出的产品少之又少。在产品以代销方式为主盛行的情况下，各家银行所提供的私人银行产品和服务比较趋同，个性化、多样化的特征不明显。

记者了解到，近一年来，大部分本土私人银行已开始专门为私人银行客户研究设计特色产品。私人银行的产品和业务趋势是量身定制的金融投资产品、专业化投资咨询服务、高端客户专享增值服务。

从初期的“圈地”到目前的“精耕细作”，本土私人银行的发展开始走向深化。近一年，商业银行的私人银行业务无论是服务内容和服务手段都在向多样化转变，并初步形成了特色。从简单的产品销售者，转为解决方案的定制者，根据客户的财富目标，定制公私一体化、投融资一体化、金融服务和增值服务一体化的整体解决方案。

“从中资银行的角度来说，服务是非常重要的。中资私人银行的会所制，包括高尔夫球、红酒品鉴、艺术品收藏、机场贵宾服务等，都是以增值服务为主的，而外资行的角度，则是通过国内、国外的优势，为客户量身定做财富管理方案，按照客户的方式，进行理财、投资安排。”东亚银行相关人士表示。

中国社科院金融研究所专家介绍，目前在私人银行业务领域，中资银行以增值服务为主，产品服务和财富管理为辅，而外资银行则是考虑投资者的风险承受能力，对投资者进行全方位的综合性的财富管理。这是中资银行与外资银行私人银行业务的主要区别。

在中外私行激烈竞争的今天，本土私行客户已经完成了个人的原始积累，需要在此基础上实现金融资产的稳步增值与个性化理财服务。如何探求这些客户的个性化需求再加以应对，对目前的本土私人银行业是一大挑战。

据记者了解，目前中资银行正在由过去以销售为中心、以产品为中心的模式逐步向以客户为中心的模式转变。毕竟，真正有需求的私行客户不会在意你是否给他提供了蓝山咖啡……