“由于老产品设计缺陷，回报率过高，准备停售，欲购从速”……相信接触过保险营销的市民，对保险代理人抛出这样的概念一定不陌生。借产品即将停售之机大肆宣传、鼓动消费者购买，这是多年来，保险机构尤其是寿险公司惯用的营销手段之一，但这种营销方式必然造成很多销售误导。

近日，中国保监会发布的《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法（征求意见稿）》明令禁止保险公司及其工作人员在宣传保险产品时使用“停售”等概念。由于“炒停式营销”可能引发销售误导，保监会在《征求意见稿》中也明确了处罚力度。

“炒停”现象很普遍

一位不愿透露姓名的业内人士告诉记者， 借产品停售进行宣传炒作，很多看似只是保险营销员的个人行为，实际上背后却有着统一的部署，而营销员本身，可能并不完全知晓其宣传的某一产品究竟会在何时停售，但在这种大的氛围下，营销员自身也很难脱离这些宣传话术。

“炒停”的成功，让保险公司开始广泛使用这种营销模式。据了解，有的公司会有计划地指定某一年作为“停售年”，每季度有计划地推出一到两款停售产品。部分保险公司甚至将一个产品在多个区域内“炒停”多次，“这种营销方式对于保险公司短期内冲刺业绩的效果是相当明显的。”

对于保监会的新规，记者采访发现，一些保险公司的营销人员，均表示目前还未接到公司的相关通知。有营销员坦言：“每年老产品停售都是出业绩的时候，公司也会做相关的培训，并提前宣布新产品的价格涨幅，我觉得全面叫停的可能性不大。”

业内人士透露，从目前各家保险公司的实际执行情况来看，“炒停”通常是由分公司自发进行，很少有统一规范的企划文案、宣传材料等，一般是由销售人员口头宣传，或是通过销售人员自发印制的非正规文件进行宣传。“因此，取证成了首要的监管难题”。

另外，“如实告知”和“炒停”之间的界限也很难界定。业内人士表示，如果保险公司的某一款产品确实即将停止发售，那么保险代理人在向客户进行产品推广时，是有义务向客户如实告知产品信息的。“在征求意见稿中提出的是‘以停止使用保险条款和保险费率进行销售误导的’，是不允许以此进行销售误导，而并非是不许用停售来进行促销。”有保险公司营销渠道负责人表示，“如何界定销售误导就是一个关键，是不是只要提到产品会停售就算是误导呢？如果我们的产品确实会在下个月停售，那么营销员告知客户也是很正常的。”

在记者看来，或许停售的产品本身并没有什么问题，产生欺骗和误导的关键，是保险营销员没有让消费者清楚地了解自己的保险需求，在这种情况下，也更不可能为客户规划出完美的保险方案。 张世豪