借别人的“嘴” 卖自己的“瓜”

家住西郊的小朱准备下班后约同学聚餐，他登录一家网站寻找餐馆。很快，网友对一家湘菜馆的点评吸引了他，从菜品种类、口味到环境感受、停车须知介绍得都很详细。“相比餐馆自己做的广告宣传，食客们的真实体验更让我信服。”小朱的分析值得我们深思。

俗话说， 金杯银杯，不如老百姓的口碑。在激烈的市场竞争中，商家都明白“酒香也要勤吆喝”的道理，但究竟怎么吆喝，却并不是每个商家都深谙其道，“王婆卖瓜，自卖自夸”的吆喝，很多消费者并不买账。现代营销学的大智慧是“学会用别人的‘嘴’树立自己的品牌”。特别是在网络风行时代，消费者多了一个“24小时发言”平台，随手轻敲键盘就可把自己和家人最真实的消费体验传播到世界每个角落，或褒或贬都会对商家经营产生很大影响。面对大众消费心理和消费方式的微妙变化，市场营销人员是否应该琢磨琢磨：如何借助别人特别是消费者的“嘴”夸夸自家的“瓜”？

眼下，在省会商界，颇流行一种“免费营销”方式。不少企业和媒体合作邀请消费者担当“试客”，免费对餐饮、美容美发、休闲娱乐等消费项目先行体验，有的商家还推出免费赠送电影票、餐饮券等活动。体验过后，“试客”们会在网上对其服务品头论足。 许多商家还把网友评价得分作为管理考核依据，利用网络平台与用户进行沟通，并不断改进自己的产品和服务。 这种营销实质就是“口碑营销”。

上月，国内城市生活消费指南网站大众点评网宣布进驻郑州，仅一个月后，其在郑覆盖的各类商户就达近1.5万家，数十万市民在该网站进行信息查询与生活消费。支撑该网站成功运营的，正是消费者积极参与“点评”所引发的“口碑效应”。该网站巧妙运用了消费者的“点评”，有力撬动了“市场之手”，其本质也是“口碑营销”。

在传统营销方式受到网络冲击之时，各位营销高手不妨也利用一下网络，试试“返璞归真”，抛弃大返券、送赠品等花里胡哨的轰炸式营销手段，从消费者最关注的“本我消费感受”出发，做好细节服务，用“真材实料”赢得百姓的“口碑”，进而树立起品牌的“丰碑”。

本报记者 成燕

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