“助您家业常青，是我们的分内事”

——访招商银行私人银行部副总经理王菁

本报记者 王 震

2011年，招商银行蝉联英国《金融时报》“中国最佳私人银行”大奖，《金融时报》的评选综合评价了所有在华开办私人银行业务的中外资银行的经营能力，重点关注银行、客户经理与客户利益的平衡与发展，关注私人银行创造可持续的长期回报，以及对高端客户提供可靠投资建议的能力。

招行私人银行秉承着“助您家业常青，是我们的分内事”的理念，以全球化的视野、本土化的洞察，为客户实时把握境内外经济风云变化。招行凭借着专业的团队建设、卓越的产品设计能力、青年精英论坛等一系列成绩蝉联此次奖项。在成功的背后，招行私人银行有着什么秘密能够领先同行业？我们对招行私人银行部常务副总经理王菁进行了专访，揭开了招行私人银行成功的秘密。

“在目前金融业蔓延着浮躁销售文化的情况下，招行能够坚持把客户长远利益放在第一位，这是招行私人银行领先于同行业的关键所在。”王菁说。

招行私人银行团队拥有根植于本土的高级客户经理与全球招募的专家投资顾问组成的“1+N”专家团队，通过独特严谨的“螺旋提升四步工作法”，根据客户的风险偏好、财富目标，运用“全球资产配置模型”，为客户度身订制一整套专属的综合财富管理方案，包括基金、股权、债券、外汇、保险等多品种的投资组合建议，并在法律、税务、会计等方面给予专业意见。

一样的财富 不一样的财富管理

在王菁看来，目前国内银行业界在销售文化的导向之下，呈现出浮躁的心态，而对客户往往呈现出在产品销售佣金的驱动下，某些银行客户经理为了追求短期收益而忽视了客户长期利益。

“我们的做法是，更多以过程来取代对结果的评价，客户经理不会因为短期利益驱动而忽视客户的长期利益。只有这样才能充分赢得客户的信任，这就是招行所坚持的‘一样的财富，不一样的财富管理’。”例如，一旦市场比较狂热，有客户看好某些投资产品，往往会把大部分现金投入到这个产品领域，而招行的投资顾问则会对此作出建议，劝说部分客户降低这方面的资产配置。“有时候客户未必理解我们，觉得我们既然可以通过销售产品得到更多佣金，为何不建议客户把这部分产品配置扩大呢？而此后如果产品市场出现波动，客户就会真正理解我们的想法，并且增加了彼此的信任感。”

王菁也称，有些要求较高的客户，会不断比较不同机构提供投资建议的合理性，过一段时间就会对某些不准确的建议做一定过滤进行筛选，在这种情况下，私人银行的运作就必须把客户的利益放在第一位，才能长期得到客户的信任。

看好石油天然气投资 PE行业将出现分化

谈及近日招行私人银行对客户的投资建议，王菁认为，在保证客户资产配置均衡的情况下，2011年第四季度的整体投资形势比第三季度要好。未来一段时间看好石油和天然气的相关投资。而谈及近日欧洲债务危机，王菁认为最终引起连锁反应的机会不大，目前国内私人银行客户在这方面相关的投资也非常少。

王菁表示，招行私人银行跟国内外众多优秀的私募股权基金（PE）机构开展资金募集计划的合作，而私人银行客户参与PE投资的兴趣也相当浓厚。不过面对国内PE的热潮，王菁则认为，PE这个行业一方面没有门槛，也没有牌照，也没有明确监管部门，未来一定会出现一个洗牌的过程。她透露，前段时间来找招行谈合作的PE公司非常多，招行会非常慎重去做合作伙伴的挑选，尽职调查有较高要求。

在房地产投资方面，王菁认为，在政策层面上，国家希望地产价格回落到一定水平，不过这有一定安全边际，目前来看地产还是有较大刚性需求。

培养一流私人银行客户经理

王菁表示，招行一直非常重视对私人银行客户经理的培养，确保为客户提供更好的服务。

“最初开始推动私人银行业务时，我们设计了‘1+N’式投资顾问服务的工作模式，也已经有了20多人的投资顾问团队。目前，我们面对的最大困难就是成熟的私人银行客户经理人才匮乏，而整个国内银行业也是如此。客户经理是联系客户与后台资源的纽带，他们知道客户需要什么，后台资源在哪里，也需要通过他们去整合资源满足客户的需求，重要性不言而喻。我们进行了行内招聘，然后自己培养。到现在为止，我行的私人银行客户经理90%以上都是自己培养的。”

据王菁介绍，招行非常重视对私人银行客户经理的系统性培训。首先，招行制定了详细的培训计划，并落实到具体的培训对象，保证每位客户经理都受到系统的培训；其次，建立了包括入职培训、投资顾问工作方法初阶及进阶培训班等一套完整的培训体系。通过系列培训将“螺旋提升四步工作法”深深植入每位客户经理的工作理念、工作流程和工作习惯中。

除此以外，在总行投资顾问团队建立的基础上，招行还持续进行分行投资顾问专业团队打造。通过每期近一个半月的跟班“魔鬼训练课程”，逐步培养起一批总行认证的分行投资顾问，他们熟练掌握Bloomberg、Reuters、Wind等专业分析工具，并积极运用专业工具，分析市场趋势，指导客户经理进行理财产品、基金产品的销售，提升了整体专业性，同时为超高端客户进行差异化、定制化的资产配置和产品推荐服务。

招行也会通过各种方式，不断提高客户经理的综合素质和个人修养，让他们更加了解富裕人群的社交生活。比如：参加赛马会、游艇会、进行名酒品鉴等。