绿城商场

八仙过海抢“伙伴”

本报记者 武 姣

连日来，郑州市诸多百货及购物中心店内，装修工人们忙得热火朝天，加班加点赶进度迎接新的品牌入驻。而在动工之前，为赢得品牌芳心，商家早已展开了一场激烈的谈判之战。

无论是即将开业的新商场，还是“枝叶茂盛”的老商场，招商成败决定项目兴衰。商家无一例外看中招商工作。困惑的是，招商难不易破解，同时品牌同质化越来越严重，更为残酷的是，想要争得个性而又强大的“伙伴”加入没有捷径。

商家忙调整

升级再亮相

昨日，市民王小姐发现，自己习惯去的店铺不是装修升级就是消失不见，商场内时不时传来刺耳的电钻声，尽管如此，她的购物欲望却丝毫不减，路过围挡区域还会露出期待的目光。

据了解，大商新玛特金博大店在不闭店的情况下，已从7月开始升级改造全面优化品牌，郑州国贸360广场北区调整工作8月正式进入档期，锦艺城购物中心室内步行街B区的品牌调整已进入白热化状态。我市大部分商场的调整工作多数在十一之前完成，届时将以全新的面貌亮相。

“调整后一楼国际一线化妆品阵容将增强，计划引进雅诗兰黛、欧舒丹、贝玲妃等品牌，餐饮方面将进驻郑州首家星巴克黑裙店、台湾斗牛士牛排、正宗鸭蹼火锅等。”大商新玛特金博大店总经理张杰说。

除了金博大，郑州其他商场调整后也将带来新鲜品牌。比如郑州国贸360广场将引进57度湘、水货等品牌；锦艺城购物中心将引进尚品宅配、百丽运动等品牌。当消费者开始得到这些品牌体验时，招商成果展示也划上了圆满句号。

为争抢品牌进驻，招商过程可谓“八仙过海各显神通”，商家通过阐述各自的定位、形象及未来构思来引起品牌关注，但“狭路相逢勇者胜”，谁的条件能与品牌商的要求契合，谁就能在竞争中占上风。

争抢大品牌

提升竞争力

招商对于一个商场的经营发展有着举足轻重的作用。商家纷纷将招商工作视为重中之重，一些商场的掌门人甚至亲自参与其中。

河南省商业协会副秘书长任佳表示，招商是商业项目收益的实现形式，一个商业项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。

“巧妇难为无米之炊，招商是经营的前提，决定了商场的高度，把品牌引进过来，通过有效组合能增加商场的丰富度和魅力。”郑州国贸360广场总经理司小伟说。

一般情况下，在新的项目开业之前，商场都会召开一次招商成果发布会，消费者也能从中看出定位。“招什么品牌是要与商场的定位、客层相吻合的，按计划成功招商后，销售渠道也会迅速打开。品牌的影响力能助力商场发展。”张杰说。

有人将招商与营销比作商场的左右手，缺一不可，招商同营销一样，保持很高的活动频率。“商业变化是非常快的，经营一帆风顺时还需考虑未来生存方向，这个时候就要思考你还需要哪些品牌？”司小伟说。

锦艺城购物中心总经理张红强认为，市场瞬息万变，它要求招商必须具备即时反应调节能力，根据不同的变化针对招商目标和实施细节做出调整，加上电商发展越来越快，今年零售实体闭店数量增多，商场通过好的招商，来增强品牌资源优势，从而提升竞争力。

方向定位明

招商不被动

目前，郑州市场上快时尚品牌、轻奢品牌、高端品牌越来越多，随着购物中心时代的到来和传统百货的深度调整，品牌的更新变化更为明显，然而，相比一线城市，郑州商业整体招商水平还有很大差距，不少商家也感慨招商难。

业内人士认为，郑州部分商家抱怨招商难主要在于方向选错，整体呈粗放式，贪大、求全、追高，同时爱扎堆。而郑州商业整体招商情况不乐观还受限于城市发展水平和消费支撑，很多品牌并无在二线城市拓展的计划。

“在强大的市场竞争压力下，部分商场却越来越浮躁，在产品定位、目标消费群体、营销渠道、经营模式都尚不明确的情况下盲目招商。”任佳表示，随着经销商的成长和辨识能力不断提高，传统的招商定位和招商模式已经无法适应于差异化、创新型的市场需求。

张杰称，招商不可能一蹴而就，招什么？怎么招？一系列因素都要考虑到商场的发展趋势、人气、品牌结构等，如果自身优势不明显，比如倒贴装修费等情况一旦出现就会处于被动地位。

“人的主观意识也很重要，如果对品牌认知不够，对商场走势没有准确判断，那么招商工作也就变得麻烦起来。”司小伟说。